“國(guó)八條”的出臺(tái)，為二手車行業(yè)注入了一針強(qiáng)心劑。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年二手車?yán)塾?jì)交易量為477.43萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3.59%;交易金額完成2691.94億元。
從政策上給二手車市場(chǎng)松綁，使產(chǎn)業(yè)鏈上相關(guān)企業(yè)紛紛嗅到了二手車市場(chǎng)春天的氣息。對(duì)于整車廠經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，自然也是不小的機(jī)遇。
二手車業(yè)務(wù)發(fā)展空間巨大
由于過(guò)去新車業(yè)務(wù)利潤(rùn)較高，二手車業(yè)務(wù)在經(jīng)銷商集團(tuán)整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)中占比很小，所以經(jīng)銷商并未給予二手車業(yè)務(wù)足夠的重視。
普華永道分析報(bào)告相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前在我國(guó)，獨(dú)立二手車經(jīng)銷商在二手車交易渠道中以82%的份額占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，整車廠經(jīng)銷商卻只擁有3%的份額。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，在渠道結(jié)構(gòu)上存在著很大的差異。
在美國(guó)，每年的新車銷售量在1500萬(wàn)輛以上，而二手車的交易量為新車的2倍;在德國(guó)，二手車銷量是新車銷量的兩倍以上;在英國(guó)，二手車銷量達(dá)到新車銷量的3.5倍;而在中國(guó)，今年上半年二手車交易量?jī)H占新車銷量的40%。二手車業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，必將給相關(guān)企業(yè)帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。
其中的機(jī)遇并未被整車廠經(jīng)銷商忽視。在二手車電商受到資本、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)熱捧的同時(shí)，整車廠經(jīng)銷商紛紛順勢(shì)而為，普遍開(kāi)始重視二手車業(yè)務(wù)，加大對(duì)二手車業(yè)務(wù)的投入力度。
一般置換率10%左右
4S店開(kāi)展二手車業(yè)務(wù)，有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。在廣州某品牌4S店，該店二手車銷售顧問(wèn)向中國(guó)汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員介紹道：“一方面，整車廠希望通過(guò)二手車置換來(lái)推動(dòng)新車銷售，所以目前對(duì)經(jīng)銷商都有較大力度的置換及補(bǔ)貼政策支持;另一方面，4S店的品牌認(rèn)證二手車是最受消費(fèi)者歡迎的，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，買品牌認(rèn)證二手車較為放心，而且在4S店買二手車，也打消了他們對(duì)售后維修保養(yǎng)的顧慮，我們店現(xiàn)在平均每個(gè)月大概可以成交25輛左右，7月份一向是車市淡季，我們也有17輛的交易量。而且，4S店開(kāi)展二手車業(yè)務(wù)，節(jié)約了場(chǎng)地成本，還保證了車源和客戶源，這些都是其他二手車銷售渠道沒(méi)有辦法達(dá)到的。”
隨著中國(guó)乘用車保有量的不斷增加，換購(gòu)需求逐年快速增長(zhǎng)，守著“糧倉(cāng)”的4S店已將置換作為其最主要的新車銷售方式之一。今年上半年，大多數(shù)整車廠經(jīng)銷商的二手車置換率在10%左右，即平均每賣出100輛新車就約有10臺(tái)是置換業(yè)務(wù)促成的。據(jù)廣汽本田汽車有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在限牌城市，置換業(yè)務(wù)更是舉足輕重，廣本在限牌城市的平均置換率已超過(guò)25%。
4S店置換回來(lái)的二手車，一般通過(guò)批發(fā)和零售兩個(gè)渠道處理。“其中零售包括一般零售和認(rèn)證車零售。我們會(huì)積極引導(dǎo)經(jīng)銷商將車況好的本品牌車輛做成認(rèn)證二手車，以提高高品質(zhì)的品牌二手車形象。”一汽豐田汽車銷售有限公司二手車室課長(zhǎng)郭劍表示，品牌認(rèn)證二手車不僅有廠商品牌做信譽(yù)擔(dān)保，還有健全的售后服務(wù)體系，可以在一定程度上打消消費(fèi)者對(duì)買二手車無(wú)保障的顧慮。
隨著二手車電商的發(fā)展，一些整車廠經(jīng)銷商也開(kāi)始嘗試將電商元素引入到二手車業(yè)務(wù)之中。如廣匯汽車在線下建立二手車交易市場(chǎng)、門店、展廳，線上聯(lián)合阿里巴巴建立二手車交易一體化平臺(tái)，線下線上結(jié)合發(fā)展;廣汽本田在多家二手車電商平臺(tái)建有品牌專區(qū)，引導(dǎo)特約店通過(guò)二手車垂直網(wǎng)站開(kāi)展零售業(yè)務(wù);永達(dá)汽車除與電商平臺(tái)進(jìn)行合作外，還通過(guò)與優(yōu)信拍等品牌合作進(jìn)行批發(fā)，并回收二手車進(jìn)行翻新，提供質(zhì)保再對(duì)外零售;長(zhǎng)久集團(tuán)也同樣同時(shí)關(guān)注批發(fā)和零售兩個(gè)渠道，除與主機(jī)廠制定的電商平臺(tái)進(jìn)行合作外，還選擇與競(jìng)價(jià)平臺(tái)和拍賣平臺(tái)進(jìn)行合作，將置換回來(lái)的二手車批發(fā)賣出。
“二手車業(yè)務(wù)本身的利潤(rùn)已經(jīng)成為經(jīng)銷商新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)成熟的經(jīng)銷商均在二手車業(yè)務(wù)方面進(jìn)行大力的投資和提升業(yè)務(wù)水平。”郭劍告訴中國(guó)汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員，二手車交易必然會(huì)提升經(jīng)銷商的整體利潤(rùn)水平，因?yàn)槌硕周囦N售本身可以產(chǎn)生一定的利潤(rùn)之外，其衍生的精品、保險(xiǎn)、延保、按揭等業(yè)務(wù)也會(huì)產(chǎn)生一定的利潤(rùn)。目前4S店二手車零售業(yè)務(wù)的綜合毛利約為8%(綜合毛利包含了二手車銷售、汽車金融、廠商補(bǔ)貼、汽車配件和延保等多個(gè)盈利點(diǎn))。
守著“糧倉(cāng)”也有瓶頸
相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前全國(guó)大約有2.7萬(wàn)家4S店，僅有2000余家4S店開(kāi)展二手車零售業(yè)務(wù)(直接銷售給消費(fèi)者)，僅占7%的比例。
如此有巨大發(fā)展空間的二手車業(yè)務(wù)，擁有諸多優(yōu)勢(shì)的4S店卻為什么一直沒(méi)有大規(guī)模展開(kāi)呢?
中國(guó)汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員在走訪中發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致這一現(xiàn)象的主要原因是車源問(wèn)題，“二手車車源較為分散，分布在新車銷售、售后服務(wù)等領(lǐng)域，開(kāi)展二手車業(yè)務(wù)需要把多個(gè)領(lǐng)域的資源整合起來(lái)，整合難度較大。”廣汽本田汽車有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，二手車車源整合難度大導(dǎo)致諸多4S店在開(kāi)展二手車業(yè)務(wù)時(shí)的猶豫不決。
可信賴的優(yōu)秀人才的不足也是業(yè)界普遍認(rèn)為的一大難題。專業(yè)人才的缺失，尤其是評(píng)估、檢測(cè)人才的缺失及高流失率，大大制約了4S店在二手車業(yè)務(wù)上的推進(jìn)力度。
另外，稅收政策、誠(chéng)信問(wèn)題、二手車電商平臺(tái)的沖擊等等因素，也都成為4S店推進(jìn)二手車業(yè)務(wù)的瓶頸。
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