電商小白勇闖快手直播 善用磁力金牛實現(xiàn)破圈

2023 年9 月 17 日，是快手主播徐小米入駐平臺的第五年。按照往年慣例，她都要在這個節(jié)點舉行一場大促直播，今年也不例外，整個團隊已經(jīng)早早開始籌備了。

“我們周年大促的宗旨一直都沒有變，就是送福利，讓一直追隨我們的粉絲能夠得到實實在在的福利。”徐小米說。

真誠、實在、親民，這就是徐小米的風格標簽。從五年前突然闖進直播行業(yè)、零粉開播，到現(xiàn)在成長為快手平臺的頭部主播、粉絲超 2000 萬，徐小米一直都以“商業(yè)向善、顧客至上”的準則要求著自己。而她從成長到成熟的這一路，也離不開快手磁力金牛團隊在流量策略、投放政策、平臺運營活動等多方面的支持。

出身農(nóng)村勇闖直播界成為直播“一姐”

在山東臨沂，徐小米的名字幾乎是無人不知、無人不曉。這個從沂蒙山區(qū)走出來的90 后女孩，用自己的親身經(jīng)歷演繹了一個當代農(nóng)村女性不屈不撓獨立自強的故事。徐小米出身在沂蒙山區(qū)的一個普通農(nóng)村家庭，高中沒畢業(yè)即進入社會進行歷練，經(jīng)歷豐富而曲折，她賣過油漆、賣過家具、也賣過車，但都沒有取得突出成績。

2018 年被稱為“直播元年”，徐小米也在當年開始試著利用快手直播來賣服裝。在賬號一個粉絲都沒有的情況下，她就勇于嘗試、直接開播，僅僅一個月，她在快手的單場銷售額就破萬了。

單場直播GMV從0 到萬，再從萬到百萬，徐小米僅僅花了不到一年的時間。隨之而來的增長更是迅猛：2020 年的“雙十一”單場破億，2021 年快手服飾行業(yè)銷售top1，2022 年粉絲突破2000 萬……一張張靚麗的成績單，見證了徐小米的一路成長；昔日的農(nóng)村妹，也憑借自己的實力，成為了臨沂的直播“一姐”。

經(jīng)濟條件日漸好轉(zhuǎn)，名氣也隨之而來，但徐小米本人好像一直沒有變過——她依然“社恐”，出門怕被人認出來；日常吃穿用度也都從簡，吃飯大多數(shù)在公司解決，衣服和日用品也是在自己的直播間里買；如何給粉絲帶來實實在在的好產(chǎn)品，依然是她琢磨最多的事情。

借助專業(yè)外腦實現(xiàn)精準躍升

一直深耕電商行業(yè)，徐小米也深刻感受到了平臺的流量變化。“現(xiàn)在做直播的人越來越多了，流量這塊’蛋糕’也就被分得越來越細了，對我們的挑戰(zhàn)也就越來越大了。”

她也清晰地意識到，流量的變動背后，其實是直播電商行業(yè)已經(jīng)高速進入下半場了——行業(yè)競爭呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài)，早已不是一個單純靠主播自身拼命就能有大發(fā)展的階段了，主播達人要持續(xù)成長，就亟需借助專業(yè)的“外腦”和“外力”，在投放、運營、營銷等方面實現(xiàn)精準躍升。

2021 年，快手電商的專業(yè)投流工具——磁力金牛上線，徐小米成為首批測試和使用的商家。她希望磁力金牛能夠在短視頻內(nèi)容、粉絲運營、流量運營等多個環(huán)節(jié)上，為她提供行之有效的電商營銷解決方案。

借助磁力金牛，徐小米對她的粉絲更加了解了。過往，以穿搭起家的她，給粉絲介紹的服裝款式都以時尚潮流款為主，但通過磁力金牛的投流反饋，她的粉絲大多集中在 30-40 歲，其實會更喜歡一些沉穩(wěn)大方的服裝風格。得到這一寶貴信息，徐小米的團隊就迅速調(diào)整了選款策略。

2000 萬粉絲的背后，其實是 2000 萬個需求，每一個粉絲的需求都是不一樣的，對他們的服務(wù)也是不一樣的。為了讓徐小米與她的粉絲更加貼近，磁力金牛把她的粉絲劃分為忠實粉、好感粉、路人粉、沉默粉等多個層級，并同步為她制定了對應(yīng)的服務(wù)策略。

從去年開始，徐小米還把她周年大促投流工作交付給了快手磁力金牛團隊。

對徐小米而言，每年的916大促都是她全年最為重要的一場活動，因為她就是在 2018 年的 9 月 17 日開始做快手直播的。“業(yè)績是其次的，最重要的是要讓粉絲玩得開心，讓他們受益，讓他們獲得實實在在的福利。”徐小米說。

但借助磁力金牛工具，徐小米的四周年大促也收獲了意外的驚喜。早在大促開播前一個月，快手磁力金牛團隊就為她進行了詳細的投流規(guī)劃、目標設(shè)定，并為這次大場制定了特定的活動創(chuàng)意方案，并同步根據(jù)大場特點使用了強勢吸睛的開屏等品牌廣告形式。最終，整體大場合作下來效果遠遠突破計劃銷售額，實際達成銷售額超出預(yù)期14%，且917大場也突破了近一年的銷售額峰值。

全力“破圈”實現(xiàn)社會價值

“像徐小米這樣的頭部達人，他們已經(jīng)成為了行業(yè)標桿，如何體現(xiàn)自身的行業(yè)領(lǐng)軍者的社會價值，實現(xiàn)“破圈”，是這個階段更重要的任務(wù)。”快手磁力金牛團隊有關(guān)負責人說。

這句話其實也切中了徐小米的心聲。憑著不服輸?shù)木褚约皬娏业氖聵I(yè)心，從農(nóng)村一步步走出來，見識到了更廣闊的天地，現(xiàn)在也擁有了2000 萬的粉絲，徐小米也開始思考自己的未來。“粉絲量越多，也意味著責任越大，要做的事情也就越多。”徐小米說。

徐小米開始行動了，她首先是想辦法幫助更多懷抱有主播夢的女性圓夢。“我身邊有很多的女性都非常能干，但是她們可能受限于家庭，缺少實現(xiàn)自我價值的機會，而我可以幫助她們，讓她們?nèi)肀Ц蟮氖澜纭?rdquo;

從去年起，徐小米就刻意減少了開播頻次，而是把更多的時間放在了培養(yǎng)新主播的工作上。這些由徐小米親手培養(yǎng)起來的女主播們，也被稱為是“米二代”。

商業(yè)向善，是徐小米常常跟“米二代”們強調(diào)的四個字。她不贊成主播為了賣貨而賣貨，不希望她們?yōu)榱藳_短期業(yè)績而賣一些價格便宜但質(zhì)量不夠的商品，她希望“米二代”們能更多從粉絲的角度考慮，想想粉絲們是否會復(fù)購、是否會與她們建立深刻的信任。

為此，每一位“米二代”從入職到真正走進直播間帶貨，往往需要經(jīng)歷至少一年的時間。這一年里，她們的角色就是直播間助理，從最瑣碎最基礎(chǔ)的工作開始鍛煉。“既要磨磨性子，也要看看她們的品質(zhì)是否扛得住，她們的價值觀是否跟公司的價值觀相符。”徐小米說。

能真正留下來的人都開始出成績了。目前，她的團隊已經(jīng)成功培養(yǎng)了一批可以獨立開播、獨立賣貨的主播，其中的佼佼者已經(jīng)可以創(chuàng)造出單場GMV過千萬的佳績。

除了培養(yǎng)“米二代”，徐小米還希望能夠利用自己作為快手頭部主播的影響力，去做更有意義的事情。

“5 年來，我拒絕了國內(nèi)上萬家工廠和供應(yīng)商的合作邀約，我也因此被戲稱為’徐大砍刀’，但我覺得這些付出都是值得的。”今年 3 月，站在臨沂電商杰出人才的領(lǐng)獎臺上，徐小米坦誠地說，“讓客戶更滿意，一直是我們的工作使命，也是我們的行動指南。我們一直要求品牌優(yōu)先、質(zhì)量優(yōu)先、售后優(yōu)先，這些從來都沒有變過。”

一個月后，她在賬號上宣布發(fā)起“了不起的中國品牌”計劃，并表示只有經(jīng)過時間的沉淀、品質(zhì)的考驗，以及消費者多年反饋的一線品牌才能入選她的選品計劃。“我不能光為了賺錢，不能光為了賣貨而賣貨，我覺得我有責任，有義務(wù)，也有能力讓更多人去了解我們了不起的中國品牌。”徐小米說。