分銷格局急劇變化：酒店既需快速應(yīng)變，也要謹(jǐn)慎評(píng)估

【環(huán)球旅訊】酒店分銷格局越來(lái)越碎片化，海外酒店品牌開(kāi)始通過(guò)騰訊、阿里等新的分銷渠道，挖掘更多預(yù)訂。

微信小程序、美團(tuán)旅行App、飛豬旗艦店等都是預(yù)訂的渠道，一些海外酒店品牌已通過(guò)這些渠道成功整合了CRS，展示實(shí)時(shí)可預(yù)訂價(jià)格和庫(kù)存。但也有一些酒店品牌對(duì)此持謹(jǐn)慎態(tài)度。

對(duì)于新增微信、美團(tuán)、飛豬等分銷渠道，亞洲某連鎖酒店品牌仍有所保留，一位酒店高管以飛豬旗艦店為例，闡述了兩點(diǎn)考慮因素：

渠道模式管理是否準(zhǔn)備就緒。這位酒店高管說(shuō)：“飛豬不是OTA，而是一個(gè)平臺(tái)，酒店品牌可以在飛豬開(kāi)設(shè)旗艦店，這是一種針對(duì)酒店的自助式產(chǎn)品，有別于酒店或航司等旅行供應(yīng)商通過(guò)OTA分銷的方式。OTA幫助酒店進(jìn)行分銷，瞄準(zhǔn)我們難以觸達(dá)的幫助酒店獲得更多客戶，或沒(méi)有明確品牌概念的旅行者，在這點(diǎn)上，OTA抓住了酒店或航司的需求。而在飛豬旗艦店的場(chǎng)景下，酒店品牌需要自行解決定價(jià)、推廣，以及參與營(yíng)銷活動(dòng)等問(wèn)題?！?如何管理價(jià)格一致性和防止收入流失。“我們需要在內(nèi)部評(píng)估分銷格局的變化。一直以來(lái)，盡管在線分銷商可以和酒店達(dá)成直接的合作協(xié)議，但他們更傾向于通過(guò)第三方采購(gòu)。他們這樣做的理由是為了與市場(chǎng)上較低的批發(fā)價(jià)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，如果任何間接渠道（包括飛豬）所展示的價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)，那么我們都不會(huì)接入這樣的渠道，因?yàn)檫@必定會(huì)影響我們?cè)诓煌献骰锇榈亩▋r(jià)策略?！?這位高管表示。

“我們現(xiàn)在已經(jīng)可以看到價(jià)格被公開(kāi)化，OTA也在給酒店品牌施加壓力，讓酒店控制提供給酒店批發(fā)商和包房商的定價(jià)，如果我們的價(jià)格被泄露給OTA，那么為什么他們泄露價(jià)格的這一方還可以得到更高的利潤(rùn)或更低的價(jià)格？我們打算利用飛豬的平臺(tái)，但同時(shí)我們也不能影響我們?cè)谥袊?guó)的分銷商伙伴的利益，這些是我們需要解決的問(wèn)題，但無(wú)疑我們也需要通過(guò)飛豬、微信等平臺(tái)展示產(chǎn)品?！?/p>

在中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)酒店官網(wǎng)，對(duì)于大多數(shù)海外酒店品牌而言并不簡(jiǎn)單，分銷的作用也不容忽視。酒店需要找到庫(kù)存分銷的解決方案，以便在線下和線上渠道中更好地控制定價(jià)。酒店企業(yè)需要監(jiān)督違反“價(jià)格一致性”原則的行為，并從酒店層面對(duì)分銷渠道進(jìn)行評(píng)估。酒店品牌應(yīng)該需要對(duì)那些低于公布價(jià)格違反價(jià)格一致性原則的第三方合作伙伴（包括酒店批發(fā)商）采取相應(yīng)的行動(dòng)。

澳洲旅游集團(tuán)WebBeds亞太區(qū)CEO 李維斌提到，酒店供應(yīng)商希望開(kāi)拓所有的市場(chǎng)，但在有些市場(chǎng)上他們從自身資源匱乏，難以觸及或投資回報(bào)率過(guò)低于預(yù)期的市場(chǎng)獲得需求?！伴_(kāi)拓所有市場(chǎng)并不容易，” 李維斌在提及中國(guó)市場(chǎng)的情況時(shí)說(shuō)：“其實(shí)不同國(guó)家地區(qū)的所有市場(chǎng)的變化趨勢(shì)都比較也有相似一面，即都需要處理酒店分銷的碎片化分布、復(fù)雜性，分銷商試圖繞過(guò)不同的其他玩家，他們也需要了解各種技術(shù)平臺(tái)以及新興公司的能力和專注的領(lǐng)域東西（他們是否傾向于改變他們的模式，比如最近攜程與凱悅簽署協(xié)議，在攜程網(wǎng)和App開(kāi)設(shè)首家凱悅的旗艦店）?！?/p>

澳洲旅游集團(tuán)WebBeds亞太區(qū)CEO 李維斌

快速應(yīng)變

李維斌補(bǔ)充說(shuō)，中國(guó)酒店分銷格局最近一年發(fā)生了顯著的變化。

IDeaS中國(guó)區(qū)助理副總裁王越也認(rèn)為表示，中國(guó)有很多分銷方面的創(chuàng)新?！耙磺卸甲兊煤芸?。攜程、美團(tuán)、飛豬等頻頻提出新的想法，因?yàn)榭蛻艟频昕腿艘舱诎l(fā)生變化。約75％的在線預(yù)訂用戶年齡在35歲以下，從預(yù)訂到出行的間隔時(shí)間正在縮短，國(guó)際旅行少于7天，酒店需要了解商務(wù)休閑旅行（Bleisure）等趨勢(shì)，以及如何理解年輕一代的需求。”

IDeaS中國(guó)區(qū)助理副總裁王越

因此，酒店需要快速應(yīng)變，抓住變化之中的機(jī)遇。

王越補(bǔ)充說(shuō)，酒店需要通過(guò)評(píng)估預(yù)訂時(shí)間、房型和細(xì)分市場(chǎng)等方面，做出精準(zhǔn)預(yù)測(cè)?！拔覀冴P(guān)注房型或渠道效果。通過(guò)對(duì)比OTA、酒店官網(wǎng)和微信等多方平臺(tái)，酒店可以深入了解價(jià)格敏感度、從預(yù)訂到出行的間隔時(shí)間等。如果酒店在攜程的平臺(tái)上有一個(gè)打包產(chǎn)品，那么這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)如何做到和美團(tuán)的打包產(chǎn)品形成差異化？”

談及價(jià)格泄露，王越表示酒店在定價(jià)結(jié)構(gòu)和庫(kù)存管理方面越來(lái)越需要更加嚴(yán)格。

李維斌補(bǔ)充道，酒店需要了解它們的買家在尋找什么的需求點(diǎn)在哪，以及供應(yīng)商的目標(biāo)是什么?！熬频晷枰刂破浞咒N渠道。作為酒店的合作伙伴，我們與酒店的銷售和營(yíng)銷策略保持同步，并對(duì)分銷的商業(yè)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，以確保酒店定價(jià)和品牌戰(zhàn)略得到很好的地管理。我們?cè)诨A(chǔ)設(shè)施方面進(jìn)行了大量投資，并確保我們合作伙伴的運(yùn)作符合供應(yīng)商的分銷要求，我們持續(xù)跟蹤價(jià)格泄露等問(wèn)題，并采取積極的應(yīng)對(duì)措施。”