深入下沉市場“掘金” 土巴兔把業(yè)務(wù)做到五線小縣城

“在深圳付個首付，不如回家買套別墅。”曾經(jīng)一句玩笑，正逐漸成為現(xiàn)實(shí)。

今年國慶假期，在上海上班的艾樂趁著假期回到江蘇如皋老家，下定決心為自己購置了一套建房。由于平日上班無暇顧及，從設(shè)計到材料到施工，她把一切裝修都通過土巴兔完成。

如今像艾樂這樣的年輕人已不是個例，“一線城市工作，老家購房。”已經(jīng)成為多數(shù)外出務(wù)工青年的首選。追求品質(zhì)的一線年輕人想過更好一些的生活，更愿意在家裝上投入，他們擅長借助網(wǎng)絡(luò)尋找更多可能。

三四五線城市用戶規(guī)模趨近一二線

在家裝市場，一線、二線城市毫不疑問依舊是主力，但一、二線與三四五線的市場份額差距在逐步縮小。

有調(diào)查顯示，一線城市44.8%受訪者有返鄉(xiāng)置業(yè)打算，同時，近4成的受訪者表示已在家鄉(xiāng)置業(yè)。在一線、新一線城市工作中的外地人中，選擇回二線以及城市購房的比例分別是46%、49.8%。

土巴兔大數(shù)據(jù)研究院的數(shù)據(jù)也印證了這一點(diǎn)，目前90后家裝需求強(qiáng)勁，已經(jīng)成為返鄉(xiāng)置業(yè)、裝修的中堅力量，占比達(dá)到54.%以上。

裝修是一個多節(jié)點(diǎn)、長周期的項目，而返鄉(xiāng)置業(yè)的大城市年輕人往往忙于工作，難以跨城市完成裝修。但他們擅長通過網(wǎng)絡(luò)快速獲取家裝專業(yè)知識，高效找到符合需求的裝修公司。在此背景下，他們選擇線上尋找更符合自己需求的裝修。

相較于一線、新一線市場，三四線下沉市場的消費(fèi)人群和消費(fèi)習(xí)慣也在發(fā)生深刻的變化，打破人們固有的認(rèn)知。

其中原因，一方面，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來的90后、千禧一代逐步成為家裝的主力消費(fèi)者，他們追求品質(zhì)、個性化需求愈加突出，家裝行業(yè)的“熟人經(jīng)濟(jì)”無法滿足他們多樣化的需求，轉(zhuǎn)而通過互聯(lián)網(wǎng)。

另外，天然地理劣勢，市場分散及高獲客成本影響下沉市場，而家裝平臺可以為裝企提供數(shù)據(jù)支持，幫助更深刻了解市場，精準(zhǔn)抓住用戶需求。

目前我國縣鎮(zhèn)人口占全國總?cè)丝诘慕?0%，有著約9000億的市場規(guī)模。2005年至2019年，一二線城市的人均消費(fèi)支出增速開始回落，三四五線城市卻基本保持在7%的速度增長。

折射到家裝行業(yè)，“一線飄”的年輕人苦于房價，返鄉(xiāng)置業(yè)已成為一種趨勢，他們傾向于向老家城鎮(zhèn)或者當(dāng)?shù)氐氖鞘锌繑n。伴隨消費(fèi)升級，縣鎮(zhèn)市場正釋放出更大的增長潛力，各行各業(yè)紛紛瞄準(zhǔn)這一藍(lán)海市場。

土巴兔業(yè)務(wù)延伸到縣級市市場

目前，土巴兔業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到國內(nèi)超過300個城市，位于祖國最北端的黑龍江漠河都已覆蓋。針對下沉市場人群消費(fèi)習(xí)慣，土巴兔能夠提供個性化推薦、先裝修后支付、線上陪簽等不同服務(wù)，不同區(qū)域的服務(wù)會有些許差異。

以繁峙縣為例，這個位于山西東北部的一個小縣城，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平較高。用戶家裝市場活躍，用戶單筆訂單價已遠(yuǎn)超一線城市。

對上述縣級市場，土巴兔業(yè)務(wù)覆蓋較早，能夠為當(dāng)?shù)赜脩籼峁┮徽妆Ｕ戏?wù)。此外，用戶可以通過線上篩選合適的裝修公司，后續(xù)借助線上陪簽、質(zhì)檢完成整個裝修。

經(jīng)過13年的發(fā)展，土巴兔的保障體系、供應(yīng)鏈體系趨近完善，已經(jīng)是“當(dāng)打之年”。規(guī)模效應(yīng)凸顯，邊際效應(yīng)改善，這也幫助土巴兔快速延伸到縣級區(qū)域。

2012年，土巴兔率先在行業(yè)推出“先裝修后支付”產(chǎn)品，改變了行業(yè)“先付款后裝修”的模式。去年，土巴兔宣布升級裝修保，包含在線陪簽、第三方資金監(jiān)管、質(zhì)檢、正品材料等服務(wù)，覆蓋裝前、裝中、裝后服務(wù)，保障裝修公司交付質(zhì)量，提升用戶體驗。

值得一提的是，作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺代表，土巴兔還與眾多的供應(yīng)鏈品牌進(jìn)行深度合作，賦能給平臺上裝修公司，此舉既能給到用戶高質(zhì)量產(chǎn)品，又能幫助裝修公司降本增效。今年，土巴兔對外推出整裝一站式套餐——名品整裝，加速布局整裝賽道。

隨著物流業(yè)和數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，下沉市場從信息到物流都已和城市實(shí)現(xiàn)對接，而土巴兔作為行業(yè)資深玩家，具有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈號召力。有行業(yè)資深人士表示，未來土巴兔若能通過資源整合，將名品整裝項目拓展到全國，勢必能夠在一定范圍內(nèi)推動家裝整裝“入戶”，幫助中小型裝企解決集采的痛點(diǎn)。