醫(yī)?；貞?yīng)還價(jià)說(shuō)了什么？許偉個(gè)人資料為什么砍價(jià)怎么砍價(jià)的詳細(xì)過(guò)程

5.62元 → 4.72元 → 4.62元 → 4.50元 → 4.40元→藥企最終同意以全球最低價(jià)4.36元成交！

日前，一段醫(yī)保專家“靈魂砍價(jià)”的視頻廣為傳播。在今年國(guó)家醫(yī)保藥品準(zhǔn)入談判現(xiàn)場(chǎng)，醫(yī)保專家許偉一路將治療2型糖尿病的“標(biāo)桿”達(dá)格列凈片，從“5.62元”砍到了“4.36元”，獲得了無(wú)數(shù)網(wǎng)友點(diǎn)贊。近日，許偉向《面對(duì)面》記者還原了此次醫(yī)保談判的諸多細(xì)節(jié)。、

拉鋸開(kāi)始 憑借豐富經(jīng)驗(yàn)掌握主動(dòng)權(quán)

談判從11月11日開(kāi)始，為期三天，被大家稱為“靈魂砍價(jià)”的一幕出現(xiàn)在第三天的上午。進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)抽簽，決定談判小組進(jìn)入哪個(gè)談判房間。之后，談判小組才能拿到資料。

11月13日上午，由許偉擔(dān)任組長(zhǎng)的醫(yī)保專家小組第一場(chǎng)次談判的藥品是達(dá)格列凈片，一種治療2型糖尿病的特效藥。藥企給出的第一次報(bào)價(jià)為5.62元。

記者：對(duì)于對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，您當(dāng)時(shí)是什么感受？

許偉：有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)一輪報(bào)價(jià)和二輪報(bào)價(jià)是階梯式往下降的，所以第一輪肯定不會(huì)拿出他們最后的底牌，而且這個(gè)價(jià)格跟我們的底價(jià)也還是有很大差距的。我們給了他們一些提示。

記者：為什么要給他們提示？

許偉：因?yàn)橐笫堑變r(jià)的15%之內(nèi)才有繼續(xù)談的可能，如果第二次報(bào)價(jià)還不在我規(guī)定范圍之內(nèi)，企業(yè)是直接出局的。

經(jīng)過(guò)提示，藥企代表現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整了報(bào)價(jià)方案，給出了第二輪報(bào)價(jià)，每10毫克4.72元。這個(gè)報(bào)價(jià)達(dá)到了繼續(xù)談判的標(biāo)準(zhǔn)。

談判雙方互相觀察 最膠著時(shí)面無(wú)表情

談判，很大程度上是雙方在心理上的博弈——這一邊，企業(yè)不知道醫(yī)保局的支付預(yù)期價(jià)，對(duì)于報(bào)價(jià)要慎之又慎；另一邊，醫(yī)保專家既不能透露自己手中的“底牌”，又要盡可能去引導(dǎo)企業(yè)報(bào)出符合預(yù)期的價(jià)格。因此，在談判中，雙方都在察言觀色。

在第四輪報(bào)價(jià)時(shí)，藥企代表給出了4.5元的價(jià)格。

許偉：當(dāng)他們報(bào)出4.5元時(shí)，我就發(fā)現(xiàn)他們?cè)谟^察我們。

記者：觀察本身說(shuō)明什么？

許偉：如果他們覺(jué)得這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很為難了，就不太會(huì)觀察我們，他可能會(huì)很忐忑地在考慮。而觀察就說(shuō)明，這個(gè)價(jià)格肯定不是他們授權(quán)之后的最低價(jià)。

記者：您那個(gè)時(shí)候是什么表情？

許偉：我面無(wú)表情。因?yàn)槿绻矣羞^(guò)多的表情，可能會(huì)給他一個(gè)提示，現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)在我們的底價(jià)之內(nèi)了。這樣我就沒(méi)有下一步再談判的余地了。

給出4.5元后，藥企代表還以該藥品在韓國(guó)的銷售價(jià)格為例，表示這已經(jīng)是全球的最低價(jià)格。這個(gè)時(shí)候，許偉說(shuō)了一句話：“現(xiàn)在是我們整個(gè)國(guó)家在跟你談判。”

記者：當(dāng)時(shí)，為什么會(huì)說(shuō)出這句話？

許偉：我背后是國(guó)家，是國(guó)家支撐著我把這個(gè)價(jià)格談下去，所以底氣更足。我們要為老百姓爭(zhēng)取到更好的一個(gè)價(jià)格。

“4.4元4太多，難聽(tīng)，再降點(diǎn)”

商量過(guò)后，藥企代表在第五輪給出了4.4元的報(bào)價(jià)。此時(shí)，許偉又來(lái)了一波“靈魂砍價(jià)”，“4太多，中國(guó)人覺(jué)得難聽(tīng)，再降4分錢(qián)吧，4.36，行不行？”

許偉：當(dāng)時(shí)我也是脫口而出，講4.36元。說(shuō)句實(shí)話，最早的時(shí)候我想還兩分的，我想湊個(gè)8，后來(lái)一想先6，所以說(shuō)減4分。我覺(jué)得企業(yè)也比較爽快，我們就成功了。

疾病面前 我們和企業(yè)是同盟軍

在那場(chǎng)錙銖必較的談判結(jié)束后，許偉也曾被問(wèn)及“是否真的需要一分一分地還價(jià)”。許偉做過(guò)這樣的計(jì)算，中國(guó)有一億多糖尿病人，假設(shè)10%也就是1000萬(wàn)病人用這個(gè)藥，那藥價(jià)降低一分錢(qián)，我國(guó)一天就可以省10萬(wàn)塊錢(qián)，一年就能省3600多萬(wàn)，所以不能小看這一分錢(qián)。

對(duì)老百姓有利，是將藥品價(jià)格降低最直觀的影響。但在許偉看來(lái)，這其實(shí)是個(gè)“四贏”的事情：

醫(yī)?；鹂梢赃_(dá)到平衡；

這個(gè)價(jià)格肯定是企業(yè)能夠接受的，同時(shí)他們的藥能第一時(shí)間進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)他們的發(fā)展也有好處；

老百姓能夠用到好藥；

這些藥進(jìn)醫(yī)保之后，醫(yī)院有更大的選擇余地。

在談判中，許偉經(jīng)常跟企業(yè)強(qiáng)調(diào)：你們給我們老百姓一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，但是也不要觸犯你企業(yè)的一些利益。因?yàn)椋诩膊∶媲?，他和企業(yè)不是談判對(duì)手，而是同盟軍。

越來(lái)越多的好藥進(jìn)入醫(yī)保支付

在為期三天的談判中，150個(gè)談判藥品中，最終有97個(gè)藥品談判成功，價(jià)格平均降幅超過(guò)了60%，這將直接帶動(dòng)使用這些藥物的患者負(fù)擔(dān)水平降至原來(lái)的20%以下，個(gè)別藥品甚至降至5%以下。對(duì)于這樣的談判成果，作為參與談判的專家之一，許偉感到欣慰。

許偉：三次醫(yī)保藥品的準(zhǔn)入談判我都參加了，與去年相比，這次談判品種的覆蓋面比上一次更廣了。這次談判我們不但覆蓋了一些抗癌藥品，還涉及了一些罕見(jiàn)病的藥品和一些兒童用藥。這也體現(xiàn)出國(guó)家希望把更多的好藥進(jìn)入到醫(yī)保支付的初心。