海智無錫訂單破壁會意向成交超50億元 6個(gè)細(xì)節(jié)帶你看懂采供高效對接

7月20日，在無錫商務(wù)局指導(dǎo)下，海智在線在無錫市新湖鉑爾曼大酒店主辦了海智采供對接會之“萬廠改造——走進(jìn)無錫”。對接會沿用逆向的方式，讓來自100家采購商的174位采購作為“展商”，帶著自己的圖紙和需求進(jìn)行展示，有超過500家工廠的878名工廠主及代表作為“采購商”向心儀的需求方做自我推薦，介紹自己的工藝、設(shè)備等產(chǎn)能情況，尋求合作。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)場可追溯的圖紙項(xiàng)目意向成交額突破50億元。

本場“萬廠改造——走進(jìn)無錫”線下對接會是海智首次在無錫舉辦的訂單破壁會，總?cè)藬?shù)超千人，是海智全國大型訂單對接會舉辦計(jì)劃的第一站。此次對接會還得到無錫市錫山區(qū)、無錫市經(jīng)開區(qū)的高度重視和支持，區(qū)政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)蒞臨活動現(xiàn)場，并進(jìn)行了參觀調(diào)研。

繼海智上海“6.15破壁會”后，本場無錫線下訂單破壁會再次進(jìn)行了創(chuàng)新升級，取得了非常好的效果，可以用“區(qū)域廣、行業(yè)新、工藝全、效率高、收獲大”來體現(xiàn)此次對接會的特點(diǎn)。

本次對接會以無錫為中心共輻射了超過20個(gè)城市的采購，做到了“區(qū)域廣”。到場的100家采購里，有84家來自江蘇省內(nèi)的無錫、蘇州、常州、常熟、南通、揚(yáng)州、南京、昆山等15個(gè)城市，其中無錫本地企業(yè)31家，蘇州企業(yè)23家。還涉及浙江、上海、安徽、河南等多個(gè)周邊省市，最遠(yuǎn)吸引到了天津的采購前來無錫參會。

覆蓋多個(gè)新興行業(yè)，特別是針對無錫本地的半導(dǎo)體行業(yè)供應(yīng)鏈進(jìn)行了鏈接，做到了“行業(yè)新”。無錫是國內(nèi)集成電路產(chǎn)業(yè)的發(fā)源地和主要生產(chǎn)地之一，產(chǎn)業(yè)發(fā)展一直走在全國前列。到場的采購商中，半導(dǎo)體行業(yè)占比高達(dá)40%，醫(yī)療行業(yè)占比10%，電子消費(fèi)品、工業(yè)機(jī)器人、光伏、航空航天、新能源汽車制造業(yè)等創(chuàng)新型行業(yè)占比20%，其余傳統(tǒng)行業(yè)占比30%。

工廠工藝能力與采購的工藝需求實(shí)現(xiàn)了99%的匹配，采購能快速解決所有工藝需求尋源問題，做到了“工藝全”。現(xiàn)場的采購項(xiàng)目里機(jī)加工、鈑金、注塑、沖壓等核心主工藝占比90%，鍛造、3D打印、表面處理等需求占比10%，都有匹配的工廠前往對接。哪怕是一些較為冷門、高要求的子工藝項(xiàng)目，也可以在現(xiàn)場快速找到幾家有能力的工廠溝通。

采購和工廠在不到3個(gè)小時(shí)的正式對接環(huán)節(jié)里充分高效溝通，完成了快速匹配，做到了“效率高”。采購商們都表示，過去我們找1家供應(yīng)商，至少也要花費(fèi)近2周的時(shí)間，到海智的對接會，不到1天，我就能對接幾十家。據(jù)統(tǒng)計(jì)，有4%的采購對接了超過50家工廠，42%的采購商對接了20至50家工廠，其余采購平均對接10至20家工廠。

現(xiàn)場和會后采供雙方積極反饋，紛紛表示來本次無錫線下對接會的“收獲大”。到場的工廠主笑得和不攏嘴，有超過100家工廠成功對接到了3個(gè)以上非常匹配的采購，不少都加了采購微信、約好了拜訪審廠的時(shí)間。盡管準(zhǔn)備十分充足，但對接會為激勵(lì)采供雙方互加聯(lián)系方式、約拜訪審廠的禮品還是出現(xiàn)了不夠用的情況。

那么，海智作為一個(gè)聚焦非標(biāo)零部件貿(mào)易的數(shù)字化平臺，究竟是如何在不到3個(gè)小時(shí)的正式線下對接環(huán)節(jié)中，完成了千人規(guī)模的線下對接，并實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場可追溯的圖紙項(xiàng)目意向成交額突破50億元，采供雙方滿意度都達(dá)到100%的？

用6個(gè)細(xì)節(jié)帶你看懂采供高效對接

2024年是海智舉辦線下對接會的第八年。過去，海智已經(jīng)在全國多地舉辦了大大小小數(shù)百場、多形式的線下對接會，對采供雙方線下對接的痛點(diǎn)和需求有著非常深入的了解。八年來，海智在數(shù)字化平臺與創(chuàng)新工具上的能力也不斷實(shí)現(xiàn)突破。這一次，海智基于過去的經(jīng)驗(yàn)再次精進(jìn)與創(chuàng)新，狠抓六大細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了無錫對接會上的又一次突破。

雖然是一場線下的對接會，看似是一場與數(shù)字化無關(guān)的活動，但其實(shí)處處都有著海智數(shù)據(jù)庫的支撐。

在籌備和邀約環(huán)節(jié)，基于海智數(shù)據(jù)庫，事先對無錫當(dāng)?shù)丶爸苓叢晒╇p方進(jìn)行了深入了解，初步掌握了這些采購尋源的痛點(diǎn)與需求、工廠接單的難點(diǎn)與期望，并針對當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈存在的生態(tài)問題做了一定程度的改善動作。如，在采購邀約中，重點(diǎn)邀約半導(dǎo)體行業(yè)，有創(chuàng)新落地需求的研究院，有出海外貿(mào)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新型企業(yè)參與；在工廠邀約中，重點(diǎn)邀約有與采購相匹配的工藝、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、資質(zhì)的工廠，有布局全球業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的工廠，本次無錫對接會上有23%的工廠可以做全球業(yè)務(wù)。

會前，每個(gè)參會工廠都會收到一份現(xiàn)場采購商清單，清單上有采購商的信息、帶來的項(xiàng)目簡介等，工廠還能通過海智數(shù)據(jù)庫，用這些采購商的150多個(gè)數(shù)據(jù)標(biāo)簽和已發(fā)布的需求信息做進(jìn)一步的篩選，事先明確心儀的目標(biāo)客戶，并在海智采購行為數(shù)據(jù)庫和客服的幫助下，提前制定針對性方案、策略，以保證線下對接的效率更高。

會后，雙方線下的對接行為與反饋，將作為新的數(shù)據(jù)化標(biāo)簽進(jìn)入到海智數(shù)據(jù)庫，用以進(jìn)一步優(yōu)化工廠與采購在供需匹配過程中的數(shù)字化標(biāo)簽，豐富數(shù)據(jù)庫內(nèi)可被用于優(yōu)化線下對接會的數(shù)據(jù)。

基于海智數(shù)據(jù)庫，本次無錫對接會通過創(chuàng)新數(shù)字化工具，首次實(shí)現(xiàn)了線下對接的線上可追溯。所有的參會工廠都會收到一個(gè)工廠檔案二維碼，其中包含自家工廠的生產(chǎn)設(shè)備、工藝、產(chǎn)能、折舊、成本、過程、管理等 200多個(gè)數(shù)字標(biāo)簽信息。采購?fù)ㄟ^使用海智開發(fā)的小程序，掃描工廠二維碼，就可以直接快速查看工廠各類信息、并且留痕，方便后續(xù)在海智后臺上查看自身對接情況。這個(gè)數(shù)字化小工具，既解決了過去采購商“只能看到人、不能看到廠，只能收名片、不能收信息”的問題，也解決了工廠“說話見光死，表達(dá)不充分，著急說不清”的問題。許多工廠都將二維碼露出在顯眼位置，采購掃碼之后，一邊聽工廠進(jìn)行個(gè)性化介紹，一邊查看工廠的數(shù)字化檔案信息。

在對接會前夕，海智客服團(tuán)隊(duì)便對參會工廠做了深入細(xì)致的指導(dǎo)，分享那些商務(wù)能力強(qiáng)的同行們與采購溝通對接的具體技巧與方法，提醒他們帶著樣品、宣傳冊、電腦來現(xiàn)場，以便直接向采購展示生產(chǎn)能力。尤其是樣品，不僅能夠幫工廠更直觀、更精準(zhǔn)地向采購方展示自身的生產(chǎn)能力與技術(shù)實(shí)力，還能夠迅速找到與采購方的話題切入點(diǎn)，從而有效提升對接成功率。

海智欣喜地看到，在無錫對接會現(xiàn)場，有更多的工廠按照會前的指導(dǎo)，帶來了自己的樣品，還有工廠直接把用自家生產(chǎn)的零部件組裝完成的成品帶到了現(xiàn)場，不僅成功吸引到了采購關(guān)注，也讓采購能根據(jù)成品中與自己產(chǎn)品相似的加工信息，迅速而準(zhǔn)確地評判出該工廠是否與自相匹配，極大地降低了雙方的溝通成本。

此外，無錫對接會還首次創(chuàng)新使用了工廠對接反饋表。每個(gè)工廠在表上填寫了：對接了哪些采購，與自己的匹配度、當(dāng)前的跟進(jìn)狀態(tài)。會后，海智客服就可以根據(jù)表格信息，對工廠需求做進(jìn)一步的跟進(jìn)推動，幫助工廠與采購進(jìn)一步鏈接。而且，有些工廠看到了別人的表后，發(fā)現(xiàn)對接的采購商比自己多，會更主動地再去多對接幾家。

在本次無錫對接會中，海智根據(jù)此前工廠的反饋，向采購商反復(fù)強(qiáng)調(diào)了帶圖紙的重要性?，F(xiàn)場，工廠對那些帶著圖紙的采購商，能夠更有針對性地講解與展示，充分溝通技術(shù)細(xì)節(jié)，極大地節(jié)約了溝通時(shí)間，降低了溝通難度。這一優(yōu)化措施還顯著增強(qiáng)了工廠對采購商的信任，直接感受到了采購商的真實(shí)需求與誠意，增加了雙方合作的信任基礎(chǔ)。同時(shí)，采購商也能通過工廠對圖紙的專業(yè)講解，判斷出工廠是否具備真實(shí)的生產(chǎn)能力與技術(shù)實(shí)力，進(jìn)一步降低了采購商對工廠建立信任與認(rèn)可的成本，最終成功提高了雙方達(dá)成合作的成功率。

為增強(qiáng)對接會現(xiàn)場的對接效率、對接深度，海智做了充分周密的情報(bào)信息準(zhǔn)備工作，并在現(xiàn)場進(jìn)行傳遞。

在采購側(cè)，海智特別設(shè)置了采購項(xiàng)目的現(xiàn)場說明與播報(bào)環(huán)節(jié)，對一些關(guān)鍵情報(bào)信息，如賬期、項(xiàng)目難點(diǎn)、技術(shù)要求等在正式對接前進(jìn)行全場播報(bào)，減少了工廠現(xiàn)場再去了解這些信息的時(shí)間。同時(shí)，對于采購在現(xiàn)場提出的新需求、未被完全滿足的需求以及特定的臨時(shí)需求，海智也在對接過程中通過多次通報(bào)，保障有需求的采購商能夠找到符合要求的工廠。

在工廠側(cè)，通過會前的海智數(shù)據(jù)庫、現(xiàn)場補(bǔ)充的關(guān)鍵情報(bào)信息，工廠既鎖定了心儀的目標(biāo)客戶，也提前做好了溝通準(zhǔn)備。我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場絕大部分工廠溝通起來更自信、更專業(yè)、更深入。結(jié)束后，不少工廠說，過去拿下一個(gè)客戶需要經(jīng)歷“接觸客戶、深度溝通、轉(zhuǎn)化客戶”三個(gè)步驟，這次我一氣呵成，都直接約好了來拜訪審廠。

無錫對接會上，采購商和工廠之間之所以能夠毫無保留的高效對接，還離不開海智對采供雙方的預(yù)審機(jī)制，并且得到了采購商和工廠的普遍信任。特別是，海智通過不斷豐富完善數(shù)據(jù)庫，記錄了大量詳實(shí)準(zhǔn)確的各類數(shù)據(jù)，信息全面、充分，為采供雙方的信任打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。很多采購商都說，海智推薦的工廠可以放心的去對接，因?yàn)槲覀儾粌H可以看到這個(gè)工廠現(xiàn)在的資質(zhì)、生產(chǎn)能力，還能看到工廠的歷史數(shù)據(jù)、接單情況、履約情況。不少工廠也反饋，海智帶來的采購可靠，帳期、項(xiàng)目細(xì)節(jié)、背景、技術(shù)要求等等一目了然，我們接單也有了底氣。

與傳統(tǒng)的線下展會不同的是，海智線下對接會不是簡單地提供一個(gè)交流平臺，而是采用逆向?qū)拥男问?，讓工廠（供給）“逛展”，讓采購（需求）“坐等”，充分發(fā)揮出了需求對供給的牽引作用，增強(qiáng)了供給方的目標(biāo)性、主動性、積極性，這樣采購商就能輕而易舉地找到適合自己的供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)了采購“找得到、找得快、找得準(zhǔn)、找得多”。據(jù)對采購商的調(diào)研，通過海智對接會，尋源全部需要花費(fèi)時(shí)間至少縮短了50%，技術(shù)難點(diǎn)現(xiàn)場得到了解釋說明，平均一次可以對接到20個(gè)左右符合基本要求的工廠。

賦能工廠：看得見、夠得著、聊得透、來得及

對于工廠方而言，工廠在會前就“看得見”，會上更是“看得清”，現(xiàn)場與采購商的交流機(jī)會都是平等的，對那些平時(shí)夠不著的采購商也能“夠得著”了，再有了采購圖紙、關(guān)鍵情報(bào)、技術(shù)細(xì)節(jié)等信息保障，和采購“聊得透”。并且，海智的工廠服務(wù)體系也持續(xù)提供會后服務(wù)，通過采購查看工廠數(shù)字化檔案的記錄和反饋，反復(fù)推動對接，讓工廠能更加從容，感受到會上的時(shí)間不長、但“來得及”。

在海智線下對接會的現(xiàn)場，不僅可以賦能采供雙方，解決零部件貿(mào)易中存在的問題，還可以賦能行業(yè)，進(jìn)而促進(jìn)地區(qū)制造業(yè)的發(fā)展。

通過這種高效率、高質(zhì)量的對接，充分展示了當(dāng)前實(shí)際的市場需求以及相關(guān)行業(yè)的發(fā)展趨勢，與會各方還可以進(jìn)行同行業(yè)、跨行業(yè)、跨地域的相互學(xué)習(xí)借鑒，為進(jìn)一步發(fā)展提供了支撐和幫助。到場的工廠、采購都對自身所在的行業(yè)發(fā)展感到“有信心”，工廠還發(fā)現(xiàn)自身的能力確實(shí)可以跨越多個(gè)不同行業(yè)，感到“有發(fā)展”，一些大型鏈主企業(yè)在現(xiàn)場輕松找到了多家供應(yīng)商，紛紛表示對自身的供應(yīng)鏈感到“有安全、有韌性”。

未來，海智會將線下線上做更深入地聯(lián)動、綁定，打造更多新的線下對接場景和創(chuàng)意，不斷降低制造業(yè)領(lǐng)域的交易成本，為采供雙方、為行業(yè)發(fā)展、為供應(yīng)鏈建設(shè)創(chuàng)造更多價(jià)值。