諾亞控股：創(chuàng)業(yè)十五年，尊重常識，敬畏市場

“諾亞方舟” 是根據(jù)上帝指示建造的危難間孕育新生的大船；“斯特拉底瓦里”是由制琴大師安東尼奧·斯特拉底瓦里匠心打造的傳世名琴，價值百萬美金。汪靜波選擇“諾亞”作為公司名，選取“琴頭”作為Logo，其追求的不僅是工匠精神更是基業(yè)長青的使命傳承。

諾亞控股是中國財富管理行業(yè)的見證者和參與者，也是中國財富管理從荒蕪時代到繁花似錦的拓荒者和引領者。

十五年前，中國財富管理行業(yè)發(fā)軔之始，諾亞控股有限公司（下稱：諾亞控股，股票簡稱：諾亞財富NOAH）從最初被迫創(chuàng)業(yè)的階段，憑借市場的東風和諾亞人的齊心協(xié)力，不斷做大、不斷做強，走向全國，走向國際。

2010年，諾亞控股成功登陸紐交所，成為中國內地首家上市的獨立財富管理機構，至今已經(jīng)上市10年。雖然經(jīng)歷多次經(jīng)濟周期，諾亞始終堅守底線，沒有“資金池和剛性兌付”，堅持服務合格投資者，不斷發(fā)展創(chuàng)新，引領中國財富管理行業(yè)。從最早的無序到初步的有序，再到中國財富管理行業(yè)走上一條逐步成熟的高速發(fā)展之路，并與國際成熟市場逐步接軌。

2020年，是諾亞控股創(chuàng)立15周年、上市10周年的時間節(jié)點，也是諾亞控股和中國財富管理行業(yè)同時站在一個新起點的重要時刻。

作為中國財富管理和資產(chǎn)管理參與者和推動者，諾亞控股始終堅持為客戶創(chuàng)造長期價值，以此為目標建設公司能力，提升對客戶的服務品質。

2019年，諾亞遭遇了市場的挫折，2020年也成為諾亞的轉型變革之年：如何將個人領導力沉淀為組織能力；如何精準理解客戶需求；如何識別理財師服務能力；如何通過數(shù)字化方式精準識別金融產(chǎn)品，是今年諾亞變革的核心思考。通過數(shù)字化轉型，核心是聚焦“精準”和“效率”，在對的時間，把對的產(chǎn)品和服務，給到對的客戶，為客戶創(chuàng)造價值，以更適應新環(huán)境下的中國財富管理和資產(chǎn)管理。

“作為諾亞人，敬畏市場、尊重常識，對金融市場充滿了敬畏之心縱使前方仍有艱難，諾亞人全體斗志更昂揚，敢戰(zhàn)能勝，誓比從前更加奮斗。”這是諾亞內部經(jīng)常聽到的聲音。

01

時代機遇與內心熱愛共舞

打造中國高端理財?shù)?ldquo;諾亞方舟”

巴菲特說過“機會總是留給有準備的人，諾亞不是在豪雨降臨時才開始建造方舟。”

“為高凈值客戶提供機構客戶一樣的服務”這是汪靜波建立諾亞控股，親自打造一艘財富版“諾亞方舟”的初衷。

2005年3月，老東家湘財證券公司改制，裁員、降薪、裁部門成為被迫之舉，時任其私人金融部總經(jīng)理的汪靜波不得不對下屬宣布——這個頭頂國內證券公司“第一私人金融部”光環(huán)的部門也在被裁之列。

“選擇創(chuàng)業(yè)，我們是被逼的。但如果沒有諾亞，我可能就是一個懂點金融的家庭主婦。”面對記者采訪汪靜波如此說到。 

諾亞控股創(chuàng)始人、董事局主席兼CEO汪靜波

“當時挺著大肚子（懷孕）的汪靜波，有一天對我說‘有個重要的事兒和你商量商量’。她說‘我們現(xiàn)在有兩個選擇，一是各人自謀出路，二是大家一起創(chuàng)業(yè)’。” 諾亞控股聯(lián)合創(chuàng)始人、歌斐資產(chǎn)創(chuàng)始合伙人殷哲對記者回憶到。“創(chuàng)業(yè)這件事，我從來沒想過。我告訴她要回去和家人討論下。其實，對于創(chuàng)業(yè)，兩個因素特別關鍵，一是看這是不是自己喜歡的事，二是看這符不符合未來社會發(fā)展的趨勢。幸運的是，諾亞控股恰好符合這兩個要素。”

面對汪靜波說的“我們都還年輕，人生難得幾回搏??”，當年剛30歲的殷哲動了心。經(jīng)過仔細的“風險”核算，隨后付諸了行動。“年輕是有優(yōu)勢的?？赡芤舱菬o懼無畏的阿Q精神，讓我決定大不了重頭再來，這也是一種經(jīng)歷?？傮w來說，我們確實抓住了市場給的機會。”殷哲告訴記者。

正所謂時勢造英雄。不得不說，有時候，英雄正是行業(yè)創(chuàng)造的。

1990年代初期，中國一批外貿和制造業(yè)主已經(jīng)積累了相當一批財富，他們對私有財產(chǎn)理財有迫切需求。與此同時，很多高凈值客戶，特別是超高凈值私人客戶都沒能得到良好的金融服務。

“我們全程經(jīng)歷了中國金融服務產(chǎn)品化的過程。當時國內金融產(chǎn)品比較單一，各大商業(yè)銀行零售服務還僅限于信用卡業(yè)務，外資銀行的私人銀行業(yè)務（至少100萬美元）只能在境外開展，能服務的范疇局限在一批小規(guī)模有國際背景的高凈值客戶之內。除此之外，很多高凈值客戶還需自己去銀行排長隊等待業(yè)務辦理。”汪靜波回憶，“那么為什么不把用于機構客戶的服務用于私人客戶身上，為這些高凈值客戶提供更好的理財服務？”

汪靜波和殷哲他們不想錯過這次機會，“被迫”之下主動出擊，選擇自立門戶——汪靜波在原湘財證券私人金融總部基礎上成立了上海諾亞財富管理中心。

幸運的是，當年國內貿易與制造業(yè)領域的資產(chǎn)開啟金融化過程，這一契機對諾亞彌足珍貴，作為行業(yè)先行者，諾亞成功卡住了中國財富市場的開端良機。

02

十五年，一個企業(yè)，一群人

為了一個夢想，一路維艱

一如許多初創(chuàng)公司，在浦東陸家嘴一間僅100多平方的小辦公室里，諾亞辛苦起步。而新的諾亞團隊，隨之迎來新的難題：之前可以依托湘財證券，獨立后如何一如既往的得到客戶信任？

據(jù)記者了解，為了獲得客戶，汪靜波和她的創(chuàng)業(yè)伙伴們，當時像就像如今地產(chǎn)中介的年輕人那樣，在小區(qū)門口擺攤、發(fā)宣傳資料。“還記得那時候在上海浦東大拇指廣場，我們搭個大亭子、發(fā)傳單，攔路人，不斷向他們介紹諾亞。偶爾，我們也會去浦東香榭麗舍花園，這是比較高端的商圈，但也不是所有小區(qū)都會讓我們進去。被拒絕是那時候的常態(tài)。”

一次次的拒絕之后又一次次打起新的精神，堅守住了每個周末烈日下的小攤位，所幸，“諾亞財富”開始被越來越多的人知道，不僅業(yè)務慢慢有了起色，諾亞也開始吸引到投資人注意。

2007年3月的某一天，汪靜波和紅杉中國執(zhí)行合伙人沈南鵬首次見面，兩人僅交流了45分鐘，就確定了合作意向。汪靜波敏銳而不張揚的個性給沈南鵬留下了深刻印象，后期與諾亞財富的深層接觸使沈南鵬進一步堅定了投資決心，他認為這個團隊“激情、專注、誠信”。

資料顯示，這次見面后的兩個月，紅杉中國首期對諾亞財富的注資額為500萬美元，約占其總股本20%。紅杉和沈南鵬的進入，推動了諾亞控股從一家“小而美”的財富管理公司，走向了更廣闊的天地、步入了發(fā)展的快車道。

2008年6月，紅杉中國一期人民幣基金委托諾亞財富作為其獨家募資顧問在注資同時雙方展開合作，紅杉資本也為諾亞財富帶來了先進、成熟的理財服務觀念和運營模式，使得諾亞財富作為獨立理財顧問機構快速成長，真正在中國建立起公信、專業(yè)、穩(wěn)健的私人理財服務體系。紅杉推動了諾亞控股進一步的規(guī)模化、體系化發(fā)展，諾亞控股之后的上市及和紅杉之間的業(yè)務合作，也給紅杉帶來了諸多回報，雙方相輔相成、相得益彰。 

在諾亞內部，11月10日登陸紐交所的日子（“1110”）寓意著1個企業(yè)，團結了1群人，為了1個新的夢想，從0開始，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的基因寫在了諾亞人血液中。

數(shù)據(jù)顯示，2008年8月，諾亞財富服務4000多位高凈資產(chǎn)客戶，管理資產(chǎn)超過50億元。然而快速的成長，也給幾位創(chuàng)始人帶來了危機感，這是出于風險和合規(guī)角度的考量。在國內當時做財富管理是沒有金融牌照的，而且也沒有所謂的財富管理牌照，諾亞控股迫切想要在陽光下發(fā)展、不愿意“裸奔”，于是想到了主動接受監(jiān)管，既然如此，除了繼續(xù)積極申請金融牌照、定期主動向監(jiān)管匯報工作之外，彼時公開上市是一個最好的選擇。

2010年11月10日，諾亞財富成功登陸紐約證交所，成為第一家在美國上市的中國獨立財富管理機構，透明、合規(guī)、審慎經(jīng)營不再是“自律”，公司主動將自身發(fā)展、財富管理業(yè)務發(fā)展置于上市公司公開監(jiān)管體系之下，開財富管理行業(yè)風氣之先，同時也意味著諾亞控股開始了國際化的征程。敲鐘時刻，包括汪靜波、殷哲在內的幾位諾亞創(chuàng)始人相擁而泣。從創(chuàng)業(yè)之初到成長為上市公司，雖然只有5年，卻也是一路維艱。

在諾亞內部，11月10日登陸紐交所的日子（“1110”）寓意著1個企業(yè)，團結了1群人，為了1個新的夢想，從0開始，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的基因寫在了諾亞人血液中。

同年，歌斐資產(chǎn)成立，擔負起諾亞控股上市進程后的下一個重要戰(zhàn)略布局，通過資產(chǎn)管理實踐構建強大的核心投資能力。

諾亞控股從初創(chuàng)期的一家小而美的金融機構，到2010年成功在美上市，再到發(fā)展為如今員工近3000人、業(yè)務遍及海內外多領域的大型綜合金融服務集團，諾亞人用了15年。

如今，諾亞旗下有財富管理、資產(chǎn)管理、綜合服務、教育慈善幾個板塊，總體是以高凈值客戶需求為中心，為客戶提供一站式服務。 

在最近一次客戶調研中，問及客戶對于諾亞長期認可的原因，被最多提及的還是以下三點：

一、最早為中國高凈值客戶提供另類股權產(chǎn)品和持續(xù)的稀缺產(chǎn)品供給的能力。諾亞在2008年發(fā)行第一只股權產(chǎn)品時，私募股權這種投資品類還處于萌芽期，且因為產(chǎn)品持有周期長，申購門檻高，投資者認知不足等因素不被其他金融機構看好，諾亞在產(chǎn)品發(fā)行上不畏難不取巧，通過持續(xù)的投資者教育和產(chǎn)品篩選，真正推動和參與了人民幣私募股權基金在中國的發(fā)展，也因此，諾亞和中國的幾乎所有頭部GP都保持深度合作；

二、產(chǎn)品創(chuàng)新能力。早在湘財?shù)臅r候，汪靜波便展現(xiàn)出了極強的產(chǎn)品洞察和創(chuàng)新能力，在湘財荷銀公募基金公司，她推動發(fā)行了中國市場上第一只傘形基金，成立諾亞之后，更是將“創(chuàng)新”這個基因深種在每一個諾亞人的DNA中，開發(fā)出了一系列市場首創(chuàng)產(chǎn)品；

三、價值觀的認同。諾亞財富倡導富而有愛的理念和持續(xù)學習的公司文化，深深的吸引了持有相同價值觀的高凈值客戶，曾有人戲稱諾亞的客戶是全市場最愛學習的一群人，確實在諾亞的各種投資課堂上，常常見到理財師和客戶一起結伴學習彼此監(jiān)督的場景。諾亞的客戶也被市場認可為最懂投資、最專業(yè)的合格投資者。

截至目前，諾亞累計配置資產(chǎn)規(guī)模超過7300億元。歷經(jīng)15年，大約僅有千分之八的金融產(chǎn)品，業(yè)績不達預期。為超過30萬名高凈值客戶提供財富管理、海外資產(chǎn)配置、高端保險、高端教育等全方位綜合金融服務。

03

插上國際化的翅膀

做全球華人財富配置首選

近些年，隨著金融政策的逐步開放，海外華人通過金融產(chǎn)品投資中國與中國投資海外優(yōu)質標的的需求都在增加，為了滿足高凈值客戶的全球財富配置需求，2012年，諾亞香港成立。而在此前，諾亞控股并沒有涉及國際業(yè)務板塊。

“當時，香港是諾亞控股海外產(chǎn)品的中心。大部分客戶是有海外資產(chǎn)的國內創(chuàng)一代，想來香港做投資，特別是投到國際知名資產(chǎn)管理人管理的金融產(chǎn)品里。”殷哲對記者解釋。

諾亞財富聯(lián)合創(chuàng)始人、歌斐資產(chǎn)創(chuàng)始合伙人兼CEO殷哲

2012年1月，諾亞香港獲得了香港證監(jiān)會批準的第1類（證券交易）、第4類（就證券提供意見）和第9類（提供資產(chǎn)管理）牌照。就此，諾亞打開了為中國高凈值客戶進入國際化多元化資產(chǎn)配置的大門，也成為率先在中國香港開設分支機構的中國獨立財富管理機構。諾亞香港還持有保險經(jīng)紀牌照、信托牌照和澤西島信托牌照，以及金融放債人牌照，可以為滿足海外客戶資產(chǎn)流動性需求提供支持。

“香港是全球金融機構云集之地，諾亞香港獲牌以后，諾亞控股實現(xiàn)了與更廣泛的世界級金融產(chǎn)品集團進行合作。諾亞香港的設立，恰好給了海外高凈值華人參與推動中國經(jīng)濟發(fā)展的機會。”殷哲講到。 

諾亞香港的設立，恰好給了海外投資者和華人參與推動中國經(jīng)濟發(fā)展的機會和翹板。

諾亞香港經(jīng)過8年發(fā)展，已經(jīng)建立起與包括黑石、凱雷、KKR、貝萊德、合眾、摩根資產(chǎn)、富衛(wèi)、友邦、安盛等全球頭部資產(chǎn)管理集團的良好關系，這些伙伴助力和陪伴諾亞香港的共同進步，為全球高凈值華人提供服務。

在國際化的路上，諾亞除了在香港，已經(jīng)在美國、新加坡、澳洲和加拿大等地實現(xiàn)了布局，聚焦服務當?shù)厝A人客戶，取得了初步的成果。

其中，諾亞新加坡私人有限公司成立于2018年，已經(jīng)獲得新加坡金融管理局(MAS)頒發(fā)的資本市場服務牌照(CMS)，可提供交易證券和基金；證券，基金和壽險提供投資顧問服務；提供托管服務，再次擴充和完善了諾亞海外版圖。

2020年初重磅上線的iNoah，是諾亞重點打造的全球資產(chǎn)配置平臺，通過將傳統(tǒng)業(yè)務流程線上化和建立更加標準化的服務、提升業(yè)務效能、改善客戶體驗。如今，iNoah平臺擁有超過50家全球知名基金管理人、近千只全品類公募基金，諾亞香港專家投研團隊實時篩選出當下的焦點基金。諾亞的國際化綜合金融服務平臺羽翼正日漸豐滿。

“我們希望，當中國客戶做全球配置、全球華人投資中國的時候，諾亞控股會成為他們的首選財富管理機構。”汪靜波向記者表示，中國是全球經(jīng)濟增長速度最快的國家之一，這些華人了解中國，愿意重倉中國。

04

尊重常識，敬畏市場，構建新的發(fā)展動能

金融行業(yè)的本質是通過管理風險來獲利。風險無法消除，只能分散。這是諾亞人持續(xù)在理解并踐行的理念，無論是對于客戶，投資經(jīng)理，理財師還是管理層。

每個基金底層的投資項目或多或少都存在著風險，風險和收益成正比。一些當下看似低風險的項目隨著經(jīng)濟周期和外部環(huán)境的變化，也可能產(chǎn)生新的風險。

汪靜波對記者坦率地說，“這兩年諾亞也確實碰到一些風險項目，比較多的是因為經(jīng)濟下行壓力加大、市場環(huán)境、股價等出現(xiàn)了變化，導致底層資產(chǎn)收益不達預期。2014年和2019年，諾亞的一些基金還遭遇了欺詐，諾亞人必須要堅守‘正直誠實’的核心價值觀，誠實面對真相，這是我們的底線。 ”

“2019年，‘承興618事件’之后，在香港峰會看到靜波很憔悴，我當時很心痛，非常希望她能夠帶領諾亞走出困境，做得更好。”諾亞的某企業(yè)家客戶如此對記者說到，“諾亞這幾年確實出現(xiàn)過一些危機事件。不過，每次諾亞都是立即行動，盡最大努力保護客戶利益。這是我們愿意長期跟隨諾亞的原因。”

數(shù)據(jù)顯示，歌斐資產(chǎn)在管規(guī)模達1594億，諾亞控股幫助客戶資產(chǎn)配置規(guī)模達7313億，產(chǎn)品收益不達預期的只有0.8%。

諾亞從成立之初，便堅守底線，從未有過資金池業(yè)務，從未做過任何期限錯配，每一個產(chǎn)品都是單獨托管，風險隔離，即便單個項目回報不達預期，風險也不會蔓延。市場頻現(xiàn)的風險和自身遇到的幾次危機，也讓諾亞更加堅定地走合規(guī)、穩(wěn)健、符合監(jiān)管要求的發(fā)展之路。

“諾亞很真實，我們對自己的人設并不是百戰(zhàn)百勝，而是主觀上承認自己會犯錯，我們要堅持做正確的事，而不是一味地迎合市場的投機和情緒。”這是汪靜波與諾亞共同的選擇，在產(chǎn)品風控的問題上，汪靜波強調諾亞做到了所有產(chǎn)品合規(guī)托管，沒有資金池，沒有期限錯配，沒有自融，與公司賬目完全隔離，“諾亞在產(chǎn)品端，建立的是組織能力，無論諾亞的人怎么調整，客戶的資產(chǎn)在諾亞，和現(xiàn)在不會有任何區(qū)別。”

“財富管理和資產(chǎn)管理是朝陽行業(yè)，在保持高速增長的過程中，我們也時刻面對著市場的各種誘惑。”在汪靜波和團隊看來，在很多項目的處理上，無論對投資還是資產(chǎn)配置，正確的價值觀更重要。

遭遇一些危機事件后，諾亞人反思的不僅僅是風控問題。“我們不能浪費每一場危機。‘打補丁’單點解決問題不是長久之效。過往的危機事件告訴我們，“集中度風險”是過去諾亞不夠重視的，也是“非標資產(chǎn)”的硬傷，這個也是諾亞把“非標資產(chǎn)”清零的原因；幫助客戶做好資產(chǎn)配置，降低集中度風險，是財富管理機構，必須要做的服務。

汪靜波解釋道，“我們反思后，從2019年下半年開始砍掉了大部分的非標信貸類業(yè)務，將消費金融和集中度較高的產(chǎn)品全部提前到期，大約500億，這個比例占2018年募集量超過2/3，在大家看來這是極不可思議的，提前到期會直接影響我們的管理費收入。”當時諾亞CFO還將此舉比喻為“一家賣蘋果手機的店，突然不賣手機只賣iPad了。”但在汪靜波看來，既然這條產(chǎn)品線錯了，就要整體改。

事實上，確實像汪靜波所認為的“每件事情的發(fā)生都隱藏著一些上帝的禮物。”改變后的諾亞控股，全面進入標準化資產(chǎn)領域，堅定實施從營銷規(guī)模驅動到投資研究能力驅動的范式轉變。截至2020年二季度，轉型前非標類固收產(chǎn)品在募集量中的份額已經(jīng)完全被標準化產(chǎn)品替代。

2020年下半年，諾亞將進一步明確公司是全球開放產(chǎn)品和銷售渠道雙輪驅動。產(chǎn)品端，諾亞打通公、私募，建立篩選標準，給基金管理人和基金產(chǎn)品打標簽，通過數(shù)字化篩選和識別優(yōu)秀的基金產(chǎn)品；客戶端，更多地理解客戶需求，識別優(yōu)秀的理財師，構建完整的客戶需求數(shù)據(jù)庫，為客戶創(chuàng)造長期價值，擁抱波動的凈值化時代的全面來臨，進入凈值型、組合型、標準化資產(chǎn)的市場，在對的時間，把對的產(chǎn)品，精準匹配給對的客戶，全面推進數(shù)字化轉型，這是諾亞新的戰(zhàn)略焦點。

金融是管理風險的行業(yè)，財富管理和人性很近、和金錢也很近，這意味著從業(yè)者要承擔很大的責任和壓力。諾亞堅持做到資產(chǎn)隔離、風險分散，堅守底線、勤勉盡責，在問題發(fā)生時，正視面對、實事求是，追求真相，快速機動、堅持以客戶利益最大化為原則在合法合規(guī)的框架下不斷跟進處理，為客戶爭取并制定最優(yōu)的解決方案，諾亞成立了專門的不良資產(chǎn)處置中心，也是源于汪靜波帶領的諾亞核心管理層對企業(yè)經(jīng)營理念、企業(yè)文化建設的初心。

05

客戶為本，通過加強數(shù)字化能力

真正洞察客戶需求，打開進入新世界的大門

財富管理行業(yè)過去可以稱得上是一個“手藝活兒”，選擇好的管理人和產(chǎn)品的過程，就是通過“買手”的審美給客戶帶來最佳投資體驗，需要不斷“如切如磋，如琢如磨”，不斷提升各種觸點的體驗感，提高服務品質。

財富管理行業(yè)誕生至今已經(jīng)有200多年的歷史，在很長的時間內，財富管理機構的運營模式始終如一，但近20年尤其是近幾年，傳統(tǒng)業(yè)務模式逐漸瓦解，互聯(lián)網(wǎng)和科技的進步讓信息更加透明，財富管理機構數(shù)字化能力成為了必備，客戶的價值主張從股票債券變?yōu)樗侥脊蓹唷⒈粍油顿Y、ESG，互動模式從人和人的交往變?yōu)槠梁推恋慕煌?nbsp; 

進入新世界，汪靜波在諾亞內部倡導了一場自下而上的深刻的客戶訪談活動，所有高管無論是前臺還是中后臺，甚至是品牌、人力都必須上陣面對面訪談客戶，增加對客戶理解的體感，聆聽客戶的聲音，了解客戶的真正需求。調研活動充滿了諾亞的求知欲，往往一個訪談是從“您對服務您的理財師有什么不滿？或者，哪些服務是諾亞應該提供但是還沒有為您做的？”這些極其尖銳的問題開始。

“這不只是一次偶發(fā)的問卷調查，未來會成為諾亞的一項紀律。做財富管理，我們必須理解客戶的真正需求。訪談過程中，我們發(fā)現(xiàn)自己對客戶的認知與過去很不一樣，行業(yè)在發(fā)展，客戶也在進步，客戶的成長速度比我們更快。”殷哲對記者講述，最近好似回到了創(chuàng)業(yè)之初，親自談客戶做業(yè)務的日子。“至少訪談5個重要客戶，每個客戶2小時以上，這是公司對我們的KPI。”

諾亞的客群多為高凈值人士，以創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家或者企業(yè)高管為主，且普遍為長線投資者，對金融本質和理財有較深入的認知，對相對復雜的金融產(chǎn)品的接受度較高。

基于行業(yè)洞察，諾亞控股將客群的評估模型劃分為三類：第一類，全權委托的超高凈值客戶或者高凈值客戶，他們需要投資經(jīng)理來幫助其定制化服務；第二類，需要咨詢但是會自主決策，這類客戶需要理財師服務，但仍然是產(chǎn)品驅動的，這也是諾亞主要的客戶群體，也是市場私人銀行的主流客戶；第三類，具有一定金融知識的在線自主決策客戶，能夠主動搜索信息并進行投資。

值得一提的是，黑卡客戶和家族客戶是諾亞客戶體系的中等級最高的客戶群體，二八效應很明顯，截至2020年第二季度，諾亞控股黑卡客戶數(shù)超過900人，人均AUM大約在9100萬人民幣。2019年，諾亞成立了“要客中心”以服務超級客戶，持續(xù)提升黑卡客戶轉化率。

很多客戶在諾亞留存了10年甚至更長的時間，超長期的粘性，一方面是由于私募股權基金是諾亞過去給客戶配置的主流產(chǎn)品，另一方面，也來自于諾亞很重視和存續(xù)客戶溝通環(huán)節(jié)的品質。

2020年，諾亞二季度投資人溝通會，為了更好地跟蹤項目進度，在新冠疫情的情況下，諾亞控股經(jīng)過16次項目跟蹤盡調才完成；為了讓電話溝通會議更貼近投資人與理財師的關注焦點，內部預演試講達12場。要知道，一場流暢的“諾亞追蹤”電話會議前后要準備30天以上。

籌備前期，研究中心先提交城市信息簡報與宏觀經(jīng)濟變化；會議前30-20天，產(chǎn)品中心與GP確定會議時間，完成項目實地考察與調研拜訪；會議前10天，發(fā)言稿完成，發(fā)出第一次通知；會議前7-5天，聯(lián)手風險部門和研究中心進行內部反饋；會議前3天，業(yè)資中心通過區(qū)域反饋理財師與客戶參會意愿和問題搜集；會議前一天，發(fā)出電話會上線提醒；會議后3天，完成季度電話會議紀要。

在這背后，產(chǎn)品中心的諾亞同事需要完成很多細節(jié)動作，包括安排參會人員、報告收集、場地預約、設備檢測、時間調控、人員培訓、與會身份確認、上線率統(tǒng)計、滿意度調查以及電話回訪等工作。

“對于像諾亞控股這樣的高端財富管理機構，如何持續(xù)的洞察和挖掘高凈值客戶的痛點，持續(xù)滿足日益提升的綜合化和個性化的財富管理需求是非常關鍵的。”殷哲說。

從引進麥肯錫到深入學華為，諾亞的組織保持最大的學習力和靈活性。

“曾經(jīng)一位美國的投資機構對我們說，看諾亞的財報感覺里面是有靈魂和靈氣的。我們的組織也一直保持著極強的成長性和學習力。”汪靜波談及組織發(fā)展時表示：“現(xiàn)在的諾亞正處于變革轉型期，也會面臨所有企業(yè)轉型期共有的問題。我們在2020年重構和升級組織能力，通過搭建更強有力的數(shù)字化中后臺為前線賦能，開拓新的發(fā)展空間。”

回顧諾亞十五年發(fā)展歷程中的組織變化，有幾個較為重要的里程碑。

2010年，諾亞在美國紐交所上市，從成立不足5年的民企一躍成為上市企業(yè)，且上市后的諾亞迅速開始國際化發(fā)展，這對組織和人才的能力都提出了新的要求。2012年9月，諾亞引入麥肯錫戰(zhàn)略咨詢團隊，為諾亞的未來五年發(fā)展規(guī)劃制定提供咨詢建議，麥肯錫的服務給諾亞的戰(zhàn)略框架打造以及制度修補提供了外力，特

別是在諾亞精英理財師團隊打造方面。

2018年11月，經(jīng)過1000多人投票，諾亞發(fā)布了新的使命愿景“用智慧財富溫暖人生”。新的愿景體現(xiàn)了諾亞控股通過對專業(yè)精神及卓越品質的不懈追求，要成為最理解客戶需求、最值得客戶信賴的成長伙伴。

2019年起，迎接變革轉型的諾亞，面對環(huán)境與自身發(fā)展的挑戰(zhàn)，汪靜波從自身做起，帶領團隊學習華為和阿里的管理機制與人力資源發(fā)展策略，引入本土化的咨詢機構與專業(yè)顧問，重新梳理公司治理結構、管理流程和數(shù)據(jù)化科技平臺等。

人是組織最寶貴的資源。諾亞一直重視人才發(fā)展和員工培養(yǎng)，諾亞內部專門建立了“諾亞大學”，包含內容豐富的課程體系，涉及到公司的價值觀、各業(yè)務板塊發(fā)展情況、條線基礎知識、不同類別產(chǎn)品的介紹、最新投資熱點解讀和理財知識等，員工可以隨時學習選用、持續(xù)提升專業(yè)水平。

以諾亞旗下歌斐資產(chǎn)為代表，為配合人才發(fā)展并鼓勵員工自主提高專業(yè)能力，歌斐資產(chǎn)制定了CFA持證人員會員年費報銷制度，從2019年10月開始公司及其子公司已獲取CFA證書的全體大陸員工都可以申請全額報銷CFA的會員年費，以此激勵內部員工的專業(yè)化晉升熱情。

在汪靜波看來，現(xiàn)在中國的財富管理市場（企業(yè)）發(fā)展，相當于美國80年代初的狀態(tài)，真正好的公司會越來越壯大，行業(yè)頭部效應愈發(fā)明顯。“而諾亞能否保持進步、不斷提升組織能力，成為行業(yè)佼佼者，在于能否持續(xù)提升公司組織化運營能力和管理能力，關鍵要看員工的個人能力是否可以沉淀在企業(yè)組織體系中。”

06

堅定和持續(xù)推進諾亞數(shù)字化轉型

過去20年財富管理行業(yè)的顛覆性變化，都源于數(shù)字化浪潮的迅猛發(fā)展和年輕化客戶的崛起。“財富管理公司龐大和優(yōu)質的線下理財師隊伍是互聯(lián)網(wǎng)公司望塵莫及的巨大資源，以數(shù)字化手段、標準化服務流程可以突破產(chǎn)能天花板。”所以，如何以數(shù)字化的線下標準動作，全流程、全天候賦能理財師，是諾亞未來成功的關鍵。如果財富管理機構不具備全面數(shù)字化能力，就無法及時滿足客戶需求，那么將沒有客戶愿意把財富交給他們管理。

在渠道端要實現(xiàn)數(shù)字化過程管理，疊加線下專業(yè)投顧服務，從而滿足高凈值客戶深度資產(chǎn)配置服務的需求，這其中包括理財師管理和客戶需求及行為的數(shù)字化；產(chǎn)品端要做到產(chǎn)品篩選能力數(shù)字化、投研能力數(shù)字化和產(chǎn)品存續(xù)數(shù)字化；客戶端要提升空中渠道服務，標準化作業(yè)流程，提供真人在線投顧服務，優(yōu)化自助下單體驗，差異化在線B2C體驗。通過大數(shù)據(jù)技術對客戶需求進行分層，提前觸達和理解客戶需求，提供差異化產(chǎn)品，實現(xiàn)財富、資管、投資三者的深度協(xié)同。

將諾亞運營15年的基本功全面數(shù)字化是一個艱巨的系統(tǒng)工程，但諾亞人已經(jīng)達成統(tǒng)一的共識——即“諾亞科技能力提升和數(shù)字化轉型是每一個諾亞干部不可推卸的責任和擔當”。未來，將持續(xù)加強科技隊伍的建設，從而使科技人才更好地服務于業(yè)務，打造全球一流的“諾亞智能”。

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與投資者共成長，做有溫度的專業(yè)金融

“我們認為，有一群有成熟投資理念的客戶，這個行業(yè)才會出現(xiàn)真正有影響力的大公司，也才能真正可持續(xù)地發(fā)展。這也是我們的奮斗目標，諾亞能夠成為一個百年基業(yè)的公司——陪伴客戶三代人的成功。”汪靜波堅定地告訴記者。

財富管理行業(yè)跟其他行業(yè)不一樣，絕大多數(shù)時候，客戶無法簡單通過體驗來判斷產(chǎn)品和服務和優(yōu)劣；不只是客戶、監(jiān)管者，從業(yè)者都可能無法在投資的當下判斷資產(chǎn)管理行業(yè)產(chǎn)品和服務的質量水平。 

超級面對面、諾亞大學、公開課；領軍者峰會、曖曖華光人文系列講座、線上線下精品課程；諾亞人始終堅持與客戶共同成長。

目前，中國很多超高凈值客戶，投資理念還處在初期，對金融認知尚未完全成熟。“投資者教育這件事‘任重而道遠’，但我們必須做。如果我們的客戶理念不成熟，等同于我們做的財富管理就是一件沒有信仰、沒有靈魂的事情，對于客戶與公司來說風險也會很大。”汪靜波對記者表示。

以諾教育是諾亞財富旗下在市場上率先進行金融創(chuàng)新服務、投資者教育的企業(yè)單位，重點服務全球超高凈值華人客戶以及成長中的中產(chǎn)階級與白領精英，同時也培訓合規(guī)的理財師。

針對企業(yè)主學習，以諾課程涵蓋財富管理、投資品類、企業(yè)經(jīng)營、心智成熟等，圍繞中國高凈值客戶每段財富人生的成長需求，精心設計與金融投資理財相關的課程體系。

自2014年成立至今，以諾教育已陪伴超過10000名客戶，在中國、美國、日本、以色列、德國、瑞士、西班牙、肯尼亞、冰島、新加坡等國家進行參訪學習。與以諾合作的院校機構包括耶魯大學、杜克大學、斯坦福大學、沃頓商學院、以色列希伯來大學、以色列特拉維夫大學、新加坡國立大學、德國慕尼亞工業(yè)大學等全球知名院校。

除此之外，在諾亞控股的支持下，以諾教育每年舉辦多場投資者峰會、諾亞公開課、投資下午茶等免費投資者教育課程，實現(xiàn)了教學形式的創(chuàng)新經(jīng)營，并推出“喜馬拉雅線上欄目”【財富學堂】【經(jīng)濟學家夏春的投資必修課】【CFO教你讀財報】【財富進階計劃】等投資者教育專欄節(jié)目，擴大知識傳播覆蓋面，更貼近受教育者認知需求。從服務頂級圈層、家族、機構的學習計劃，到覆蓋中產(chǎn)階級、個人消費者的學習需求，以諾教育步步為營，針對社會各階層學習需求，將投資者教育事業(yè)推行到底。

諾亞控股集團創(chuàng)始投資人、諾亞正行總經(jīng)理章嘉玉

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踐行企業(yè)社會責任

用愛傳遞生命的意義和財富的價值

在諾亞控股集團創(chuàng)始投資人、諾亞正行總經(jīng)理章嘉玉看來，從事財富管理行業(yè)特別需要從發(fā)心和源頭上加強價值觀建設，才能正本清源，長長久久地發(fā)展下去。對公益事業(yè)的投入和重視，正是體現(xiàn)企業(yè)價值觀、社會責任的表現(xiàn)之一。

上海諾亞公益基金會成立于2014年，由諾亞財富發(fā)起，以“懷感恩之心，行善念之舉；引富而有愛的人生，立企業(yè)社會責任”為宗旨，基金會從一開始就定位為“著重關注于心靈公益、弱勢幫扶以及民政領域的其他社會福利事業(yè)”。

六年來，諾亞公益基金會順著心靈公益和弱勢幫扶兩大領域做了長情的公益投入。“我們堅信改變世界，要從改變心靈開始。我們希望站在潮流前端，用愛的方式作為載體，去傳遞生命的意義和價值，搭建一個讓人安心釋放善意的平臺，攜手一起走得更穩(wěn)、更遠。”章嘉玉對記者講述著諾亞公益的初心提到，“人生的意義在于過程而并非結果。在當下經(jīng)濟迅速發(fā)展的社會，不論企業(yè)還是個人，內心都應當保留一份堅持和信仰。用愛不斷點亮他人的心靈，讓愛的火把不斷傳遞給他人，這是一種至善至美的信仰。選擇堅守、選擇理想，選擇傾聽內心的呼喚，才能擁有最飽滿的人生。”

在具體實施上，諾亞公益在全國舉辦免費的室內室外心靈輔導課程，幫助人走出認知與情緒困境，走向“心智成熟”。6年間諾亞公益知名公開課“諾亞CARE”在全國數(shù)十個城市共舉辦了210多場公益課程，累計約2.2萬名學員參與課程，4200多名志愿者參與服務，帶動了4萬多人次實現(xiàn)了累積捐贈1600余萬元的募捐用于心靈公益?zhèn)鞒小?/p>

與此同時，諾亞在弱勢幫扶上，結合自身特色發(fā)展了自閉癥關愛項目“星星港灣”；攜手阿拉善SEE支持了“一億棵梭梭樹”、“諾亞生態(tài)方舟”兩大項目，發(fā)展了自己的“諾亞心之林”、“綠孔雀專項保護”等生態(tài)扶貧公益項目；發(fā)揮平臺價值支持了美麗中國、U來公益等機構的教育扶貧項目；此外還積極響應國家扶貧攻堅號召，到青海、甘肅、西藏等地實行定點扶貧。

公益慈善是企業(yè)社會責任的一個方面，但遠遠不止。諾亞作為金融服務機構，把“負責任投資”當做自身使命。2020年，諾亞控股正式成為聯(lián)合國支持的負責任投資原則組織(簡稱“PRI”)簽署機構，成為率先參與該計劃的中國綜合金融服務機構。

對于諾亞加入PRI，章嘉玉表示，“2019年以來，ESG投資理念在國內提速發(fā)展，政策監(jiān)管不斷加碼，資本各方持續(xù)投入，然而，ESG國際標準與中國市場難言適配，A股ESG數(shù)據(jù)庫等基礎設施建設道阻且長，ESG產(chǎn)品的創(chuàng)新和實踐之路挑戰(zhàn)不斷。通過加入負責任投資原則組織，諾亞控股立志成為中國獨立財富管理行業(yè)踐行ESG理念的機構，為我們的客戶不斷創(chuàng)造財富回報，同時要與我們的客戶一同創(chuàng)造社會價值。”

09

寫給未來——對諾亞而言

最大的競爭對手是這個時代

“在中國，財富管理市場很大。不管是中美關系影響，還是國內新舊動能轉化需求提升，對中國財富市場的挑戰(zhàn)都是巨大的。”汪靜波告訴記者，未來中國財富人群會有越來越多的資產(chǎn)管理需求，但是如何保護住客戶的第一桶金，幫助客戶保值增值，讓客戶獲得長期穩(wěn)定的投資收益，這很重要。而更為關鍵的是要科學、健康地實現(xiàn)財富長期增值保值。

未來，中國高端財富管理市場正在發(fā)生一些重要的變化。

第一、創(chuàng)一代正在向下一代交接傳承企業(yè)或財富，催生了全面家族財富管理的需求。一方面，因為金融市場復雜性和自身事務的繁忙，對通過全權委托實現(xiàn)資產(chǎn)的長期投資產(chǎn)生需求；另一方面，借助保險、信托等實現(xiàn)財產(chǎn)的保障與傳承的需求在顯著增加。

第二、越來越多的高凈值人士接受科學的資產(chǎn)配置理念。目前，有57%的高凈值人士將私募股權投資作為主要配置資產(chǎn)，其中有70%的人士計劃增加配置。

第三、不少高凈值人士已度過財富積累時期，越來越關注生活品質的提升，尤其是健康、教育與慈善等。

諾亞控股創(chuàng)始人、董事局主席兼CEO汪靜波

“每個企業(yè)發(fā)展過程中都會遇到行業(yè)的變革、面臨新的外部發(fā)展環(huán)境，有能力定義未來的企業(yè)才是真正具有競爭力的。”汪靜波說到：“對諾亞控股來講，必須了解在數(shù)字化環(huán)境下，有很多的不確定、不連續(xù)性的，不能只是傳承過去，我們更重要的事情是要面向未來。同時我們也堅信，無論機器變得如何智能和強大，人與人之間的互動、信任和個性化關系仍然十分重要，尤其是對需求復雜的富裕階層而言。”

現(xiàn)在，財富管理行業(yè)到了一個新的轉折點，諾亞同樣站上了一個新的起點。中國財富管理行業(yè)已經(jīng)在監(jiān)管的逐步規(guī)范下，邁入正軌。站在2020年改革之年，諾亞將從組織能力建設、客戶洞察、流程再造、數(shù)字化/體系化能力建設等多個方面推動改變，以更適應新環(huán)境下的中國財富管理和資產(chǎn)管理。