618，蘇寧拼購村賣出價值1.5億農(nóng)產(chǎn)品

如果說2019年是產(chǎn)地直賣模式的元年，那么2020年也許是產(chǎn)地直賣模式的爆發(fā)之年。

2018年，社交電商的橫空出世，讓電商爭奪焦點從一二線市場轉(zhuǎn)向下沉市場。各大電商再給下沉市場賣貨之時，一個新的問題被提了出來：除了賣貨，電商還能為下沉市場的發(fā)展做些什么？

淘寶、拼多多、京東等電商平臺給出了自己不同的解釋，蘇寧則“意外”走上了一條與眾不同的道路——產(chǎn)地直賣。

直賣模式的高增長

今年的618，戰(zhàn)火從價格戰(zhàn)開始。

蘇寧拼購宣布推出“66產(chǎn)地直賣節(jié)”，主打直賣矩陣中的產(chǎn)品。對于66產(chǎn)地直賣節(jié)，蘇寧拼購稱：要在J-10%的基礎上再降價20%，承諾比出廠價低20%。

公開數(shù)據(jù)顯示，618期間，拼購村農(nóng)產(chǎn)品銷售超過1.5億元，產(chǎn)業(yè)帶商品銷售超過3.3億件。亮眼的數(shù)據(jù)與低價優(yōu)質(zhì)的商品密不可分。

蘇寧拼購總經(jīng)理張奎透露：“66產(chǎn)地直賣之所以價格創(chuàng)新低，優(yōu)勢在于蘇寧供應鏈。”有人笑稱拼購是“10個拼購人，6個做供應鏈”，可見蘇寧對供應鏈有多重視，竭盡所能將大部分人力物力都投入其中。

除了傳統(tǒng)的線上賣貨外，蘇寧拼購還利用“618超級秀”的舞臺為產(chǎn)地直賣帶貨。

以拼購村為例，在晚會當天，蘇寧超級買手直播間，有顆來自拼購村的“金”蛋賣爆了，一經(jīng)上架銷出3萬多單，120萬枚雞蛋瞬間銷售一空，創(chuàng)450萬的銷售額，為河南岳溝村村民平均創(chuàng)收達5000元。

“我們村的雞5個小時爆賣20000只確實是我們沒有想到的。”來自山東魏莊村閆德昭在接受記者采訪時說：“大概有個300萬的銷售額吧。”對于村中800多戶人家的魏莊村，相當于每戶增收了4000元。

中國農(nóng)業(yè)大學教授朱啟臻評價拼購村說：“要從蘇寧拼購這樣的電商開始做起。一個新型的鄉(xiāng)村勞動力的群體，可以被電商帶動和培養(yǎng)。所以說拼購村的意義太大了，關(guān)乎到我們整個鄉(xiāng)村振興的戰(zhàn)略怎么實施，關(guān)乎到全國農(nóng)業(yè)安全誰來保障的問題。”

構(gòu)建“直賣矩陣”

談起產(chǎn)地直賣的緣起，蘇寧拼購總經(jīng)理兼社群營銷負責人張奎介紹說：“起先我們團隊去各地招商時，遇到了很多工廠老板，他們對把自家商品直接拿到線上賣很有興趣，但沒有電商經(jīng)驗，很多情況下都委托第三方電商運營公司協(xié)助。我們鼓勵他們自己開店賣貨，直接面對消費者，如果沒有運營經(jīng)驗，拼購的小二會手把手教他們，蘇寧金融、物流也會提供幫助。”

正是在這樣的招商過程中，蘇寧逐漸培養(yǎng)了一批“產(chǎn)地直賣”的商戶，除去中間商，出廠價即銷售價。“產(chǎn)地直賣”的商戶，每月銷售額都在百萬以上。

2018年，產(chǎn)地直賣模式逐漸清晰主要分為兩條線：農(nóng)產(chǎn)品和工業(yè)品。

在主攻下沉市場的時，拼購聯(lián)合工廠，拋開中間商，直接把商品銷往農(nóng)民手中，促進工業(yè)品下行；同時，拼購把農(nóng)民手中的農(nóng)產(chǎn)品直接搬到線上售賣，解決他們渠道少的難題，促進農(nóng)產(chǎn)品上行，共簽約了71個拼拼工廠和85個拼拼農(nóng)莊。

2019年，產(chǎn)地直賣受到市場認可。參與拼拼農(nóng)莊的村民袁昌桃表示，種黃豆后，每畝地增收1000多元，家中的11畝地增收1.1萬元。蘇寧又推出了拼購村和產(chǎn)業(yè)帶基地兩種新模式。拼購村延伸了拼拼農(nóng)莊的概念，拼購村不僅要幫農(nóng)民開網(wǎng)店，更要增加農(nóng)民收入，解決就業(yè)問題，承擔更多的社會責任。

2020年，618前夕，蘇寧拼購又整合了拼拼工廠，直接簽約拼拼工廠較集中的產(chǎn)業(yè)帶，將原來分散的工廠集中成規(guī)模更大，成本更低，銷路更廣的產(chǎn)業(yè)帶基地。

截至6月，蘇寧拼購已初步構(gòu)成了由40個拼購村、23個產(chǎn)業(yè)基地、85個拼拼農(nóng)莊以及71個拼拼工廠組成的“直賣矩陣”。

有學者指出：“蘇寧拼購基本已經(jīng)跑通了產(chǎn)地直賣這條路。從農(nóng)村到城市，形成了一個分工有序，層級分明，而又相互依存的市場。農(nóng)村個人經(jīng)濟體可以加入拼拼農(nóng)莊，中小經(jīng)濟體可以加入拼購村；單個工廠可以加入拼拼工廠，工廠集中的工業(yè)區(qū)可以加入產(chǎn)業(yè)帶基地，在產(chǎn)業(yè)整合上，蘇寧已走在了行業(yè)前列。”