如果說(shuō)2019年是產(chǎn)地直賣模式的元年,那么2020年也許是產(chǎn)地直賣模式的爆發(fā)之年。
2018年,社交電商的橫空出世,讓電商爭(zhēng)奪焦點(diǎn)從一二線市場(chǎng)轉(zhuǎn)向下沉市場(chǎng)。各大電商再給下沉市場(chǎng)賣貨之時(shí),一個(gè)新的問(wèn)題被提了出來(lái):除了賣貨,電商還能為下沉市場(chǎng)的發(fā)展做些什么?
淘寶、拼多多、京東等電商平臺(tái)給出了自己不同的解釋,蘇寧則“意外”走上了一條與眾不同的道路——產(chǎn)地直賣。
直賣模式的高增長(zhǎng)
今年的618,戰(zhàn)火從價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始。
蘇寧拼購(gòu)宣布推出“66產(chǎn)地直賣節(jié)”,主打直賣矩陣中的產(chǎn)品。對(duì)于66產(chǎn)地直賣節(jié),蘇寧拼購(gòu)稱:要在J-10%的基礎(chǔ)上再降價(jià)20%,承諾比出廠價(jià)低20%。
公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示,618期間,拼購(gòu)村農(nóng)產(chǎn)品銷售超過(guò)1.5億元,產(chǎn)業(yè)帶商品銷售超過(guò)3.3億件。亮眼的數(shù)據(jù)與低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品密不可分。
蘇寧拼購(gòu)總經(jīng)理張奎透露:“66產(chǎn)地直賣之所以價(jià)格創(chuàng)新低,優(yōu)勢(shì)在于蘇寧供應(yīng)鏈。”有人笑稱拼購(gòu)是“10個(gè)拼購(gòu)人,6個(gè)做供應(yīng)鏈”,可見(jiàn)蘇寧對(duì)供應(yīng)鏈有多重視,竭盡所能將大部分人力物力都投入其中。
除了傳統(tǒng)的線上賣貨外,蘇寧拼購(gòu)還利用“618超級(jí)秀”的舞臺(tái)為產(chǎn)地直賣帶貨。
以拼購(gòu)村為例,在晚會(huì)當(dāng)天,蘇寧超級(jí)買手直播間,有顆來(lái)自拼購(gòu)村的“金”蛋賣爆了,一經(jīng)上架銷出3萬(wàn)多單,120萬(wàn)枚雞蛋瞬間銷售一空,創(chuàng)450萬(wàn)的銷售額,為河南岳溝村村民平均創(chuàng)收達(dá)5000元。
“我們村的雞5個(gè)小時(shí)爆賣20000只確實(shí)是我們沒(méi)有想到的。”來(lái)自山東魏莊村閆德昭在接受記者采訪時(shí)說(shuō):“大概有個(gè)300萬(wàn)的銷售額吧。”對(duì)于村中800多戶人家的魏莊村,相當(dāng)于每戶增收了4000元。
中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)教授朱啟臻評(píng)價(jià)拼購(gòu)村說(shuō):“要從蘇寧拼購(gòu)這樣的電商開(kāi)始做起。一個(gè)新型的鄉(xiāng)村勞動(dòng)力的群體,可以被電商帶動(dòng)和培養(yǎng)。所以說(shuō)拼購(gòu)村的意義太大了,關(guān)乎到我們整個(gè)鄉(xiāng)村振興的戰(zhàn)略怎么實(shí)施,關(guān)乎到全國(guó)農(nóng)業(yè)安全誰(shuí)來(lái)保障的問(wèn)題。”
構(gòu)建“直賣矩陣”
談起產(chǎn)地直賣的緣起,蘇寧拼購(gòu)總經(jīng)理兼社群營(yíng)銷負(fù)責(zé)人張奎介紹說(shuō):“起先我們團(tuán)隊(duì)去各地招商時(shí),遇到了很多工廠老板,他們對(duì)把自家商品直接拿到線上賣很有興趣,但沒(méi)有電商經(jīng)驗(yàn),很多情況下都委托第三方電商運(yùn)營(yíng)公司協(xié)助。我們鼓勵(lì)他們自己開(kāi)店賣貨,直接面對(duì)消費(fèi)者,如果沒(méi)有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),拼購(gòu)的小二會(huì)手把手教他們,蘇寧金融、物流也會(huì)提供幫助。”
正是在這樣的招商過(guò)程中,蘇寧逐漸培養(yǎng)了一批“產(chǎn)地直賣”的商戶,除去中間商,出廠價(jià)即銷售價(jià)。“產(chǎn)地直賣”的商戶,每月銷售額都在百萬(wàn)以上。
2018年,產(chǎn)地直賣模式逐漸清晰主要分為兩條線:農(nóng)產(chǎn)品和工業(yè)品。
在主攻下沉市場(chǎng)的時(shí),拼購(gòu)聯(lián)合工廠,拋開(kāi)中間商,直接把商品銷往農(nóng)民手中,促進(jìn)工業(yè)品下行;同時(shí),拼購(gòu)把農(nóng)民手中的農(nóng)產(chǎn)品直接搬到線上售賣,解決他們渠道少的難題,促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品上行,共簽約了71個(gè)拼拼工廠和85個(gè)拼拼農(nóng)莊。
2019年,產(chǎn)地直賣受到市場(chǎng)認(rèn)可。參與拼拼農(nóng)莊的村民袁昌桃表示,種黃豆后,每畝地增收1000多元,家中的11畝地增收1.1萬(wàn)元。蘇寧又推出了拼購(gòu)村和產(chǎn)業(yè)帶基地兩種新模式。拼購(gòu)村延伸了拼拼農(nóng)莊的概念,拼購(gòu)村不僅要幫農(nóng)民開(kāi)網(wǎng)店,更要增加農(nóng)民收入,解決就業(yè)問(wèn)題,承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任。
2020年,618前夕,蘇寧拼購(gòu)又整合了拼拼工廠,直接簽約拼拼工廠較集中的產(chǎn)業(yè)帶,將原來(lái)分散的工廠集中成規(guī)模更大,成本更低,銷路更廣的產(chǎn)業(yè)帶基地。
截至6月,蘇寧拼購(gòu)已初步構(gòu)成了由40個(gè)拼購(gòu)村、23個(gè)產(chǎn)業(yè)基地、85個(gè)拼拼農(nóng)莊以及71個(gè)拼拼工廠組成的“直賣矩陣”。
有學(xué)者指出:“蘇寧拼購(gòu)基本已經(jīng)跑通了產(chǎn)地直賣這條路。從農(nóng)村到城市,形成了一個(gè)分工有序,層級(jí)分明,而又相互依存的市場(chǎng)。農(nóng)村個(gè)人經(jīng)濟(jì)體可以加入拼拼農(nóng)莊,中小經(jīng)濟(jì)體可以加入拼購(gòu)村;單個(gè)工廠可以加入拼拼工廠,工廠集中的工業(yè)區(qū)可以加入產(chǎn)業(yè)帶基地,在產(chǎn)業(yè)整合上,蘇寧已走在了行業(yè)前列。”
責(zé)任編輯:趙睿
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