賣過冰棍、糕點(diǎn)，無意中搞到一杯奶茶卻賺了32億

在知乎上，有人曾問過這樣一個(gè)問題，“地球外面是什么？”有一個(gè)回答最搞笑：“香飄飄！”“香飄飄”是什么？沒錯(cuò)，就是那個(gè)一年賣出10億杯，連起來可繞地球3圈的香飄飄奶茶。段子歸段子，有一個(gè)人卻格外認(rèn)真，“我賣了12年奶茶，銷量加起來，大概真的可以繞地球20圈了！”他就是香飄飄的創(chuàng)始人蔣建琪，一個(gè)把一杯奶茶賣到32億的浙江企業(yè)家。

1965年，蔣建琪出生在著名的魚米之鄉(xiāng)浙江南潯。從清朝開始，那里的經(jīng)商氛圍就從未中斷，“四象八牛七十二金黃狗”就是用來形容南潯商人的盛況。當(dāng)時(shí)，蔣建琪的父母經(jīng)營一個(gè)三張桌子的包子鋪，每天早上不到五點(diǎn)，蔣建琪就跟著父親去店里賣一個(gè)小時(shí)包子才去上學(xué)，放學(xué)后他還要到店吆喝賣包子，直到晚上十點(diǎn)半收攤。

1982年，蔣建琪考上可以包分配工作的大專，畢業(yè)后直接到上海鐵路部門工作。當(dāng)時(shí)他弟弟開食品廠，主做糕點(diǎn)，在當(dāng)?shù)睾苁軞g迎，于是蔣建琪就做起了兼職“海淘”，每次他從老家一回來，總會(huì)大包小裹，有時(shí)一個(gè)春節(jié)，做兼職的蔣建琪就可以賺到一萬多。

既然兼職賣個(gè)蛋糕都比上班掙得多，于是1985年蔣建琪索性辭去了鐵飯碗，回老家跟著弟弟一起干，第一年就旗開得勝，賺了8萬塊，“看一部電影才5毛錢，手里有八萬元，感覺一輩子都花不完！”1986年蔣建琪離開弟弟，單獨(dú)創(chuàng)辦了一個(gè)食品廠，主做棒棒冰，取名“老頑童”，“當(dāng)時(shí)《射雕英雄傳》熱播，所以就應(yīng)景取了個(gè)老頑童。”

為保證品質(zhì)、味道，蔣建琪專門找來在浙江省食品研究所的一個(gè)親戚幫忙做配方，有了之前做一年糕點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，蔣建琪的“老頑童”做得順風(fēng)順?biāo)?。不過也就半年對(duì)手就出現(xiàn)了，那是一家新成立的主做“碎碎冰”的店子，4個(gè)創(chuàng)始人全都是從旺旺集團(tuán)過來的，照搬了旺旺的管理和經(jīng)營模式，并連帶旺旺的部分客戶，導(dǎo)致“老頑童”的銷售量直線下滑！

怎么辦？蔣建琪首先在包裝上做文章。當(dāng)時(shí)市面上的棒棒冰和碎碎冰都是“雙節(jié)棍”形狀的，蔣建琪馬上改成了奶瓶形狀，立即受到了棒棒冰的主要消費(fèi)群體——小孩子們的歡迎，銷售開始回升。接著蔣建琪買食材、抓生產(chǎn)、走上街頭宣傳，搞出了“買棒冰送玩具”的優(yōu)惠活動(dòng)。最后蔣建琪建立一小時(shí)響應(yīng)機(jī)制，“老頑童”全體管理人員集中在一間辦公室里辦公。市場(chǎng)部一張報(bào)銷單交給財(cái)務(wù)，幾分鐘就能審批下來。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于照搬旺旺集團(tuán)，很多一線反映的問題一個(gè)星期才得到解決。

結(jié)果3個(gè)月不到，碎碎冰就找不到了！

到了2003年夏天，“老頑童”的年銷售額已經(jīng)突破2000萬。這時(shí)，蔣建琪發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題：棒棒冰季節(jié)性太強(qiáng)，夏天非常暢銷，一入秋就開始滯銷，到了冬天一周的銷售量還不如夏季一天的，一年只有3個(gè)月能做生意，蔣建琪很上火“老頑童必須轉(zhuǎn)型！”

轉(zhuǎn)型做什么？2003年那年冬天，蔣建琪一天三包煙、一瓶礦泉水，成宿成宿坐在辦公室思考“唯一能確定的方向就是做喝的東西”，因?yàn)楫?dāng)時(shí)宗慶后和鐘睒睒的飲料做得風(fēng)生水起，不過娃哈哈與農(nóng)夫山泉都是大手筆，蔣建琪沒有底氣抗衡！

想了一冬天，蔣建琪也沒有找到頭緒。2004年春節(jié)，蔣建琪去親家拜年，無意中發(fā)現(xiàn)南潯城里一家奶茶店門口擠滿了人，隊(duì)伍排了500多米，都拐到了大道上。蔣建琪覺得好奇，也站在了隊(duì)伍后面，足足等了半個(gè)多小時(shí)才排到，原來是賣奶茶的！“奶茶好不好喝，我已經(jīng)記不清了。”但是商業(yè)直覺告訴他“排了這么長(zhǎng)的隊(duì)，一定大有文章可做！”

那一刻，蔣建琪突發(fā)奇想，“把街頭的奶茶方便化不就不用排隊(duì)了嗎？”說干就干，蔣建琪馬上請(qǐng)來了杭州市科技農(nóng)業(yè)研究所的研究人員，幫助研究奶茶配方，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)包裝。半年后，第一批產(chǎn)品試制成功。走進(jìn)實(shí)驗(yàn)室聞到奶茶的清香，蔣建琪脫口而出，“我們的奶茶就叫香飄飄吧！”

產(chǎn)品試車成功后，蔣建琪選擇在湖州、蘇州、無錫和溫州四個(gè)城市進(jìn)行試點(diǎn)營銷，每個(gè)銷售點(diǎn)安排3個(gè)工作人員做跟蹤調(diào)查，一周匯總一次，研發(fā)團(tuán)隊(duì)根據(jù)反饋數(shù)據(jù)再做調(diào)整。如此反復(fù)折騰半年，最后“香飄飄”終于定型！

2005年3月中旬一天，蔣建琪接到無錫的一個(gè)試銷點(diǎn)的老板打來的電話，“不得了，你快到無錫來看看！”等蔣建琪第二天火速趕到無錫時(shí)，只見那老板把50只奶茶杯一字排開，并將奶茶粉倒進(jìn)杯里，旁邊備好20個(gè)熱水瓶。“有這么多人買奶茶？”老板很得意，“一會(huì)你等著看吧！”下課鈴剛響，一批接著一批的中學(xué)生蜂擁而至，短短半個(gè)小時(shí)，奶茶店被“掃蕩一空”！

于是2005年8月，蔣建琪成立了香飄飄食品有限公司，正式向奶茶業(yè)發(fā)起進(jìn)攻。

進(jìn)入正式營業(yè)的時(shí)候，蔣建琪讓員工買來了幾十本《中國黃頁》，根據(jù)四個(gè)城市的試銷點(diǎn)所在位置，將周圍的大中小學(xué)的地址全部打印出來，就連犄角旮旯的補(bǔ)習(xí)班都不放過，再將奶茶和學(xué)校地址郵寄給試銷點(diǎn)，“把奶茶賣到這些地方去！”試銷點(diǎn)的老板驚訝不已，“你們太厲害了，我都不知道自己周圍有這么多學(xué)校。”

“香飄飄”迅速在學(xué)生群體中引爆，并快速蔓延到所在城區(qū)！

3個(gè)月后，“香飄飄”就輻射到杭州、鄭州、南京、北京等一線城市。2005年底在濟(jì)南舉辦的全國糖酒訂貨會(huì)上，蔣建琪帶著“香飄飄”面向全國招標(biāo)，當(dāng)場(chǎng)簽單合作的單位就有50家。到了2005年底，“香飄飄”的銷售額已經(jīng)達(dá)到了驚人的5000萬。

那半年，蔣建琪一有時(shí)間就待在超市里，守在“香飄飄”的貨架旁，看見有人把奶茶放進(jìn)購物車，他就上前問，“您為什么喝奶茶？”“味道怎么樣??？”

有一次，一位小學(xué)生家長(zhǎng)提出，“奶茶太甜了”。但是，當(dāng)蔣建琪走訪蘇州和南京的幾家超市時(shí)，卻有顧客說，“奶茶甜度適中，很喜歡。”眾口難調(diào)，這一下子難倒了蔣建琪。如何解決？蔣建琪組織大家頭腦風(fēng)暴，最后的結(jié)論是“把原來奶茶里的一部分糖拿出來，放進(jìn)一個(gè)獨(dú)立的糖包，一起裝進(jìn)杯里，顧客可以自己決定奶茶的甜度。”

每次給銷售點(diǎn)發(fā)貨時(shí)，蔣建琪都會(huì)吩咐員工在每箱里多放一杯奶茶，并附上紙條：本包裝箱內(nèi)多放了一杯奶茶，香飄飄公司邀請(qǐng)店老板親自品嘗“是啊，如果店老板都不知道產(chǎn)品味道如何，如何回答消費(fèi)者的問題呢？

2006年，當(dāng)“香飄飄”有了一定知名度后，蔣建琪決定在廣告上砸入重金！其實(shí)，“香飄飄”當(dāng)時(shí)還只是在華東幾個(gè)省市銷售，沒有覆蓋全國，但蔣建琪卻不管那個(gè)，他發(fā)狠砸下3000萬元做廣告，而且只砸湖南衛(wèi)視。蔣建琪當(dāng)時(shí)的想法是“做第一總比模仿別人強(qiáng)，一定快準(zhǔn)狠地打動(dòng)消費(fèi)者。”

“香飄飄”在湖南衛(wèi)視的廣告是那樣的：一個(gè)女孩在火車上拿著一杯奶茶，正猶豫著要不要喝，火車進(jìn)入漆黑的隧道，等到火車駛出隧道，奶茶卻被對(duì)面的男孩子喝掉了。短短15秒的廣告，連續(xù)出現(xiàn)了7個(gè)“香飄飄”。如此唯美畫面，加上對(duì)《一起去看流星雨》的廣告植入，香飄飄立即虜獲了幾千萬少男少女的心，蔣建琪贏得了好彩頭！

2007年，“香飄飄”遍布全國五百多個(gè)一二線城市，年銷售額也從5000萬一躍飆升至4.8億元。蔣建琪的野心也開始膨脹，他為“香飄飄”制定了“三步走”戰(zhàn)略：第一步開發(fā)代替方便面的方便年糕和花生；第二步開奶茶連鎖店；第三步進(jìn)軍房地產(chǎn)，三駕馬車同時(shí)前進(jìn)。

不過，彼時(shí)國內(nèi)奶茶業(yè)的市場(chǎng)迅速膨脹。光是2006下半年，喜之郎旗下的優(yōu)樂美、立頓旗下的立頓奶茶、大好旗下的相約奶茶相繼問世。接下來一系列的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)讓蔣建琪疲憊不堪，盡管在2008年“香飄飄”的年銷售額已經(jīng)直逼10億，但是排名第二的優(yōu)樂美緊咬不放。

2009年年底，蔣建琪反思“孩子太多，自顧不暇。”正是多元化的發(fā)展拖了“香飄飄”的后腿！痛定思痛，蔣建琪決定狠心砍掉除了奶茶以外的一切業(yè)務(wù)。

當(dāng)時(shí)投了3000萬的方便年糕項(xiàng)目還沒看見回頭錢，砍掉就算了。而已經(jīng)盈利了5000萬花生項(xiàng)目也要砍？負(fù)責(zé)花生生產(chǎn)的廠長(zhǎng)火急攻心，就地暈倒住進(jìn)了醫(yī)院，但蔣建琪什么都聽不進(jìn)去。當(dāng)蔣建琪宣布停掉暴利的房地產(chǎn)項(xiàng)目，公司的幾位副總裁都以為他瘋了，輪番勸諫，但蔣建琪已經(jīng)“油鹽不進(jìn)”，在第一個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目收尾之后，果斷宣布不再涉足該行業(yè)！

親手砍掉那三個(gè)項(xiàng)目后，蔣建琪一心一意做奶茶，他開始精雕細(xì)作。在包裝方面，“香飄飄”的奶茶杯比其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大，尤其是吸管更加考究，其他品牌的都是將吸管隨便一折就放入杯中，“香飄飄”卻特別制作了可拉伸的組合式吸管。廣告方面也更是下足了功夫，“杯裝奶茶的開創(chuàng)者，香飄飄一年賣出X億杯，杯子連起來可繞地球X圈。”結(jié)果到了2010年，“香飄飄”又重回領(lǐng)先者的寶座！

不過早在2009年底，由于通貨膨脹導(dǎo)致原材料漲價(jià)，杯裝奶茶到底漲不漲？再不漲價(jià)，蔣建琪賣一杯奶茶還要賠5分錢，所以他決定啟動(dòng)“香飄飄”漲價(jià)。蔣建琪也想好了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)：無非就是漲或者保持原價(jià)。

不料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻使出了第三招：降價(jià)！不惜用“跳樓價(jià)”來贏得市場(chǎng)。尤其是頭3個(gè)月，就是蔣建琪賴以起家的無錫等城市市場(chǎng)份額都下滑很嚴(yán)重，很多經(jīng)銷商紛紛倒戈。公司董事會(huì)全體成員一起聲討蔣建琪，說他昏了頭，不過蔣建琪卻不為所動(dòng)"市場(chǎng)即便下滑30%，也堅(jiān)決不妥協(xié)、不降價(jià)。“神奇的是，到了2010年9月，蔣建琪就接到了大批分銷商紛紛回流“香飄飄”的好消息。

回過頭來看，蔣建琪漲價(jià)的底氣來自哪里呢？一來自“香飄飄”的品質(zhì)和味道，受眾已經(jīng)習(xí)慣了“香飄飄”的口味，相比便宜的價(jià)格，消費(fèi)者更加注重奶茶的味道；二來“香飄飄”一直以來奉行的“零庫存戰(zhàn)略”，產(chǎn)品全部以訂單的形式生產(chǎn)，款到發(fā)貨，拒絕代銷，"如果香飄飄都無法實(shí)現(xiàn)盈利，其他任何公司也不可能賺到錢！"

那場(chǎng)驚心動(dòng)魄的價(jià)格戰(zhàn)，蔣建琪勝得很險(xiǎn)但也很徹底，2010年“香飄飄”的總銷售量突破10億杯，銷售額也突破20億元大關(guān)，穩(wěn)穩(wěn)登上了行業(yè)第一寶座。

“奶茶不就是牛奶+茶，有什么難做的？”對(duì)于外界的“小看”，蔣建琪不以為意，他決心把奶茶作為一項(xiàng)事業(yè)來做，當(dāng)做一種文化去發(fā)展。

2012年7月，蔣建琪在北京成立了一個(gè)奶茶研究室，用來做香飄飄奶茶的基礎(chǔ)研究，由中國食品研究界的黃研究員帶頭，還從北京營養(yǎng)源研究所請(qǐng)來了十幾位博士、碩士一起參與香飄飄奶茶的研發(fā)。

就拿“香飄飄”新推出的“純奶純茶”飲品來說，煉乳+紅茶的配置就用了五年時(shí)間。為了找到優(yōu)質(zhì)奶源，蔣建琪親自去荷蘭的皇家菲仕蘭牧場(chǎng)實(shí)地考察，經(jīng)過與跟牧場(chǎng)負(fù)責(zé)人一番詳談，再加上一周的真實(shí)體驗(yàn)后，蔣建琪才決定把最新鮮的第一道奶源全程在4℃冷鏈運(yùn)輸帶回了“香飄飄”。

為了保證與在荷蘭牛奶提煉出的煉乳最契合的紅茶，蔣建琪在實(shí)驗(yàn)室建立了一個(gè)小型的“紅茶博物館”，共用了500多個(gè)品種的紅茶。在經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)半年的試驗(yàn)后，才找到了最適合的紅茶——印度阿薩姆地區(qū)的大葉種CTC工藝紅茶，為了確保紅茶的口感和品質(zhì)，購進(jìn)的印度紅茶還要經(jīng)過70多項(xiàng)指標(biāo)的檢測(cè)。

最后煉乳和紅茶的配比試驗(yàn)，就做了500多次“上千次的口味測(cè)試，近萬次的吸管實(shí)驗(yàn)及包裝壓制，都是為了讓我們的這款新奶茶，能夠以更好的狀態(tài)呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。”蔣建琪在新品發(fā)布會(huì)之后感慨萬千。